La especialización tecnológica, clave para vender

Las ventas en el sector informático están sufriendo la retracción de las inversiones de las empresas en tecnología. Vicente Oquendo Marqués, responsable de Bit-Oria, gestiona una pequeña empresa de asesoramiento tecnológico que se ha especializado en el sector del pequeño comercio. En esta entrevista comenta la implantación de las nuevas tecnologías en los establecimientos detallistas y la importancia que estas soluciones de vanguardia tiene para este tipo de comercio. Oquendo cree que la competitividad viene por la inversión en este tipo de sistemas aunque reconoce que son tiempos difíciles para dispendios.

Vicente Oquendo comenta en esta entrevista que la evolcuión de la tecnología ofrece nuevas posibilidades de mejora en la gestión a nivel empresarial y comercial, incluyendo tareas de contacto e interacción con los clientes, y aparejado con ellos, nuevas formas de difusión y promoción del negocio y de sus productos y servicios, e incluso la complementación del negocio principal con una facturación añadida a través del comercio electrónico. Según Oquendo, la tecnología aporta un importante valor añadido al comercio, que resulta mucho más importante en una situación de recesión del consumo. Asímismo señala que sólo con un ordenador en un establecimiento ya hay unas amplísimas posibilidades de implementar soluciones tecnológicas para la mejora competitiva de cualquier comercio. (Entrevista completa)

Aprender a vender

Muchos libros ponen las ventas como eje de la supervivencia de las empresas. Esta obra, 'Formación de Vendedores. Saber para vender' pone ese énfasis en la formación de los vendedores como eje principal de la mejora competitiva de las compañías. A partir de esa base, los autores plantean un modelo concreto de aprendizaje en unos entornos globalizados y cambiantes. Publicada por la editorial ESIC, está dirigida a responsables de equipos comerciales y a los vendedores, que según los autores, han de ser administradores de su propia formación.   

Los autores afirman que los directivos están obligados a diseñar estrategias innovadoras y exitosas para formar sus fuerzas de ventas y lograr los objetivos empresariales en el corto y largo plazo. Asímismo, consideran que la adquisición de conocimientos y aprendizajes de los vendedores en la actualidad viene influenciada, según los autores, por un nuevo entorno globalizado que demanda que el vendedor profesional se convierta en un administrador de su propia formación. El libro incide en que el aprendizaje de adultos requiere su participación voluntaria y reflexiva en la interiorización de los contenidos. Los autores afirman que un responsable de formación comercial debe saber "cuáles son los resortes más efectivos" para el aprendizaje, mucho más en "dinámicas empresariales sometidas a transformaciones constantes". (Artículo completo)