Neuromarketing: dentro de la cabeza del cliente

Siempre se ha dicho que un vendedor tiene que meterse en la mente de su cliente, averiguar sus necesidades reales, los estímulos que influyen en sus decisiones, las emociones que dominan sus impulsos. Ahora, expertos en mercadotecnia empiezan literalmente a conseguirlo con el denominado  neuromarketing. Estas prospecciones de mercado no sólo trabajan con respuestas conscientes de los clientes en encuestas o grupos focales, sino que también quieren saber la influencia del subconsciente en la toma de decisiones con  tecnologías de estudio de la actividad cerebral. En definitiva, meterse en la mente del cliente.
 

Las técnicas neurocientíficas obtienen información sobre procesos mentales inconscientes. Esto es importante por que al menos el 85% de nuestras decisiones se toman de manera subconsciente y, como máximo, un 15% de nuestras decisiones son realmente conscientes. Así, la mayoría de decisiones de compra están mediadas por estímulos subconscientes no verbalizados en encuestas o grupos focales. Para evitar esta circunstancia, el neuromarketing usa tecnologías médicas como la Encefalografía, la Resonancia Magnética Funcional, la Magnetoencefalografía o la Tomografía de Emisión de Positrones. A través de estas técnicas se ha estudiado también cómo influye la música en los compradores; o el color, con respuestas fisiológicas diferentes según sean fríos o calientes. (artículo completo)

Entrevista a Félix Lareki, autor de "55 respuestas a preguntas clave en ventas"

Félix Lareki lleva toda su vida en ventas. Además de trabajar en áreas comerciales y de recursos humanos, es profesor universitario y de seminarios y másters orientados al desarrollo de habilidades directivas y comerciales. Y en esas dos vertientes se fijan los dos libros que ha publicado: "55 Respuesta a Preguntas Clave en Ventas" y "Dirección de Ventas en la Pyme". En esta entrevista, Félix Lareki resume lafilosofía que quiere transmitir en sus libros: necesidad de autoformarse para ser mejores profesionales, como vendedores o directivos, para dignificar la profesión, incrementar la eficacia y la ética de nuestras empresas.

En la entrevista muestra su preocupación por el escaso número de personas que están interseadas por su formación. Habla sobre los comerciales que sólo se preocupan por negociar el precio cuando "hay muchas otras necesidades o variables a cubrir. El precio es tan sólo un elemento más". Habla sobre la necesidad de generar valor en la relación comercial, que es lo que consolida la relación y que hace que el cliente compre. Y que esa relación sea un hecho diferencial. También comenta el perfil del vendedor actual que nada que ver con el actual. Finalmente habla del bajo nivel de ventas que hay en las pymes  o en la necesidad de que la carrera de ventas entre en la universidad , lo que supondría un importante beneficio para las empresas y el país en general. (entrevista completa)

Radriografía de la Pyme 2011

La empresa española no lo está pasando bien, pero el panorama para Pymes, aún es peor. Con más dificultades de tesorería y un acceso al crédito más difícil, que las grandes corporaciones,  las ventas también se han resentido más y además la morosidad de sus clientes también ha aumentado. Con todo esto, no es extraño que en el estudio de la consultora SAGE, "Radiografía de la Pyme 2011", más del 80% de  pymes y autónomos tiene como objetivo único y prioritario para 2011 la supervivencia. Contrariamente a lo que se podría pensar, la sensación de  pymes y autónomos para este año es más pesimista que la que se tenía para el 2010.

Según este estudio, el 47% de pymes, micropymes y autónomos opinan que la economía del país va significativamente a peor, y tan sólo el 25% califica esa deriva de leve. Así, un 85% de las pymes considera que se ha perdido competitividad respecto al resto de países de la UE, pero sin embargo también se indica que el 80% de los encuestados no realizará inversión alguna para revertir la situación. Y es más, creen que 2011 será un año complicado para las pymes y que su negocio se mantendrá o empeorará. Tan sólo un 12% cree que mejorará. En el ámbito tecnológico, el uso que se hace de la web entre las pymes no está aún orientado a la generación de venta y no perciben el potencial del e-commerce. Tan sólo el 9% incorporan tienda on-line en sus portales. (Artículo completo)

Una coyuntura económica nada clara

Para subir la moral muchas veces se miran las ventas de otros esperando que algo se contagie de las buenas cifras que algunos presentan. Este primer trimestre del 2011 está dando señales contradictorias. Mientras sectores como la venta de pisos parecen recuperar posiciones, las empresas de ingeniería ven amenazadas su actividad por la restricción en la obra pública. Sin embargo, las ventas de coches sorprenden gratamente mientras que indicadores como la confianza empresarial no levanta cabeza. Mirado por el lado optimista, tener señales contradictorias quiere decir que por lo menos ya se ven señales positivas. Antes no.

En el artículo se analizan las señales contradictorias que se están dando a nivel general, como la inflación, derivada del incremento de los precios energéticos y no de un crecimiento de la actividad, y que ha provocado subida de tipos y eso restringe el crédito y merma el poder adquisitivo. Sin embargo, al mismo tiempo, un sector tan castigado como el inmobiliario está dando muestras de haber tocado fondo y empezar a remontar e incluso la inversión extranjera en inmuebles crecieron un 2,9% en 2010. Sería buen síntoma por el nivel de demanda  que conlleva la construcción y el negocio inmobiliario. Además, otro sector tan esencial como el automovilístico también parece despertar. Por contra, la confianza empresarial se desmorona. Señales contradictorias. (Artículo completo)

Tiendas "pop up", sorpresa y urgencia

Tanto están cambiando las cosas que incluso el concepto tradicional de local comercial, de tienda física ubicada en un sitio concreto, estático, permanente, también se está viendo influenciado por ciertas prácticas de marketing y promoción de internet y están surgiendo tiendas nómadas, ambulantes, fugaces, que aparecen y desaparecen en un tiempo breve con el objetivo de concentrar las ventas de un determinado producto, una cierta gama o realizar liquidaciones de stocks. Son la denominadas tiendas "pop up", llamadas así por partir del concepto de ventana emergente de internet. Tras esta nueva tendencia está claro que todo se mueve.

Internet sigue introduciendo conceptos nuevos en nuestras vidas, y uno de ellos es "pop up", traducido literalmente como ventana emergente. Y es que en esencia las ventanas emergentes o "pop up" aparecen de repente y se introducen intrusivamente en la pantalla del ordenador para aprovechar el consumo impulsivo del internauta. Pues ese mismo concepto ha trasladado a las tiendas físicas como tendencia importante de marketing. Concretamente, lo que buscan las tiendas "pop up" físicas es irrumpir o aparecer durante unos días o unas semanas en pleno centro neurálgico de la ciudad y jugar con el factor sorpresa para alimentar la curiosidad y el deseo de comprar del consumidor. (artículo completo)

¿De verdad hay que estar en Twitter?

"Si no estás en internet, no existes". Así empezó la historia del marketing digital, basada en páginas web, portales especializados... Pero no pasó mucho tiempo y empezó la fiebre de los foros, los blogs, actualmente parece que  Facebook.es imprescindible... Lo último es Twitter, un fenómeno que por el tiempo que lleva con nosotros y la importancia adquirida empieza a merecer un análisis. Pero ¿qué es Twitter? ¿Qué aporta twitter a la estrategia comercial de un negocio? ¿Para qué puede servir Twitter? Y, en definitiva ¿de verdad hay que estar en Twitter?

Sólo con la definición de Twitter no es raro que muchos empresarios y comerciales crean que poco puede aportar a un negocio, ya que se trata de un sistema de mensajes, generalmente sólo de texto, que no pueden sobrepasar los 144 caracteres y que se cuelgan en una página específicamente creada por quien envía los mensajes normalmente abierta al público en general. Simple o no, lo no que no se puede negar es la importancia que Twitter está adquiriendo en el entramado de internet. y en las múltiple plataformas móviles que complementan el sistema. El mes pasado se cumplieron los cinco años de la creación de esta red social, que además ha conquistado también los sistemas de comunicación móviles, en los que ha crecido un 180%, casi duplicado, en el último año. (artículo completo)

El libro y la electrónic@

La situación económica ha acabado por hacer mella en el sector editorial, cuyas ventas tradicionalmente no se veían afectadas por las crisis. El año pasado las ventas cayeron un 7%, y a las débiles expectativas de recuperación económica hay que sumar la generalización de los soportes para libros electrónicos que, indirectamente, alientan la oferta de descargas ilegales por internet. Por contra, si la red hace daño al sector en este sentido, también le ayuda mucho: un 44% del total de las compras a través de internet son libros, tanto físicos como electrónicos. Ante todo esto, el sector está priorizando las ventas en mercados internacionales.

Los editores ven una situación nueva: si bien las ventas no se disparaban en tiempos de bonanza, tampoco caían con las crisis. Además, la piratería digital por Internet de libros ha provocado unas pérdidas de 200 millones de euros. Por contra, las ventas del iPad2, uno de los principales soportes para libros electrónicos, están siendo espectaculares. Tanto internet como  estos dispositivos digitales pueden ser una amenaza o una oportunidad para un sector editorial que aporta el 1% del PIB y ocupa directamente a 30.000 trabajadores, e indirectamente a otros 30.000, de los que gran parte se dedican a tareas comerciales relacionados con productos editoriales. (artículo completo).