El producto extranjero te diferencia de otros vendedores en el mercado

Eso de que una crisis es una oportunidad normalmente suena a frase hueca, aunque siempre hay ejemplos que la ilustran. Juan Ruiz Sánchez tuvo que replantearse su trayectoria profesional en el mercado general de materiales de construcción y accesorios tras el derrumbe inmobiliario, y se especializó en el segmento de alta gama de este tipo de productos. En esta entrevista explica que esos cambios le llevaron hasta Italia y actualmente representa varias marcas transalpinas. Juan Ruiz explica que ha conseguido diferenciar su porfolio y goza de condiciones interesantes por el interés que muestran esas empresas en conquistar nuevos mercados.

Ruiz explica en la entrevista la importancia de trabajar en sectores de alto valor añadido ya que "unas ventas discretas pueden ser suficientes para tener buenos resultados en el segmento de alta gama. Sin embargo, un alto nivel de ventas de productos "low cost" puede no ser suficiente para sobrevivir debido a la estrechez de márgenes". Además, realiza un análisis del mercado destacando que "se está detectando una tendencia fuerte a que sean los extremos de calidad los que se impongan, los productos básicos y los de alta gama, y es el segmento medio el que peor lo está pasando". Juan Ruiz señala que "muchas veces se cree que tan sólo es importante salir al extranjero para vender los productos propios, pero hay muchas oportunidades también en la venta en el mercado propio de productos de otros países. (Artículo completo)

Profesiones al alza

La nueva situación de los mercados, dominada por la reducción del consumo, está provocando serios cambios en el ámbito laboral relacionado con las actividades comerciales. La bajada de ventas demanda más y mejores vendedores que busquen nuevos clientes, fidelicen los que tienen y recuperen lo perdidos. El descenso de ingresos ha provocado que las firmas apuesten por fórmulas de marketing más baratas, basadas en internet y que han generado un gran número de nuevas profesiones. La búsqueda de nuevos mercados demanda especialistas en exportación, y el aumento de la morosidad, especialistas en gestión de cobros. 

Puede parecer contradictorio pero en un momento de bajada generalizada de ventas por la reducción del consumo particular e industrial, los especialistas en ventas se mueven al alza. Lógicamente, los buenos vendedores. En un momento en que los ingresos por ventas disminuyen, los recortes se están aplicando a los gastos de promoción y marketing. Sin embargo, las empresas están manteniendo e incluso potenciando las áreas y departamentos comerciales. Las empresas han entendido que actualmente los vendedores han de pasar por delante del marketing y que son fundamentales para buscar y fidelizar clientes o para recuperar los perdidos. Entre las profesiones al alza emerge con fuerza la figura del Chief Social Media Officer, que se responsabiliza de la definición y ejecución de la estrategia global de la empresa en las redes sociales. (Artículo completo)

Regreso al futuro

Aún falta todavía para que este año y ejercicio acaben. Sin embargo, siempre después de las vacaciones es momento de hacer balance y, simultáneamente, planear el año siguiente. Y uno de los aspectos fundamentales es realizar la previsión de ventas para el próximo ejercicio. Lejos de ser una mera formalidad o hábito, la previsión de ventas está por encima incluso del plan estratégico de la propia compañía. De las ventas que se hagan dependen los ingresos de la empresa, y por tanto el presupuesto. Así que poca planificación se puede hacer si no existe de por medio una previsión de ventas ajustada, objetiva y rigurosa.

Es cierto que cualquier previsión no es más que eso, una previsión cuyo contacto con la realidad es mínimo. Sin embargo, menos visos de verosimilitud puede tener el incrementar la cifra de ventas en un 15% por la única razón de que hay que crecer 2 dígitos. La previsión de ventas marca todo el plan estratégico de la empresa ya que éste se ha de adaptar a la cifra futura de ventas que es lo que marca el nivel de ingresos. El carácter prospectivo de la previsión de ventas provoca que su cálculo pueda tener un importante margen de error y por ello se usan métodos objetivos y subjetivos. Los vendedores juegan un importante papel ya que tienen la mejor información del mercado al tener un flujo de comunicación directo y continuo con el cliente, y conocen sus necesidades, preocupaciones y expectativas. (Artículo completo)

Deriva total digital

Al igual que algunas pequeñas y medianas empresas están sacando el máximo partido a internet y a las redes sociales, lo que se ha dado en llamar la web 2.0, la mayoría de pymes aún ni han iniciado el camino para estar presentes en esos nuevos medios de interacción social. La razón más esgrimida por los gerentes de estas empresas es que no creen que las redes sociales puedan ser importantes para sus negocios. Sin embargo, la tendencia marca todo lo contrario, e incluso el mundo de la publicidad ya se ha volcado hacia los medios digitales, y el 70% de la inversión publicitaria de las pymes en 2015 irá dirigido a internet.

A pesar de la evidencia de que los medios digitales, internet y las redes sociales, la web 2.0 en definitiva, están copando cada día más protagonismo, muchas pymes aún creen que estos nuevos medios de interacción social no van con ellas, que no pueden aportar nada en cuanto a incrementar la rentabilidad de sus negocios. Incluso un 47% de las pymes españolas aún no han dado ni un primer paso a pesar del auge de redes sociales como Facebook o Twitter. Los aspectos positivos de la influencia de la web 2.0 en los negocios aumentan por la importancia que actualmente están adquiriendo en los buscadores las empresas y negocios locales. Las pymes incidirán de manera decisiva en marketing digital mediante móviles y directorios, estrategias de promoción y comercio electrónico en modalidades pay-per-clic, ofertas y cupones. (Artículo completo)