Aún falta todavía para que este año y ejercicio acaben. Sin embargo, siempre después de las vacaciones es momento de hacer balance y, simultáneamente, planear el año siguiente. Y uno de los aspectos fundamentales es realizar la previsión de ventas para el próximo ejercicio. Lejos de ser una mera formalidad o hábito, la previsión de ventas está por encima incluso del plan estratégico de la propia compañía. De las ventas que se hagan dependen los ingresos de la empresa, y por tanto el presupuesto. Así que poca planificación se puede hacer si no existe de por medio una previsión de ventas ajustada, objetiva y rigurosa.
Es cierto que cualquier previsión no es más que eso, una previsión cuyo contacto con la realidad es mínimo. Sin embargo, menos visos de verosimilitud puede tener el incrementar la cifra de ventas en un 15% por la única razón de que hay que crecer 2 dígitos. La previsión de ventas marca todo el plan estratégico de la empresa ya que éste se ha de adaptar a la cifra futura de ventas que es lo que marca el nivel de ingresos. El carácter prospectivo de la previsión de ventas provoca que su cálculo pueda tener un importante margen de error y por ello se usan métodos objetivos y subjetivos. Los vendedores juegan un importante papel ya que tienen la mejor información del mercado al tener un flujo de comunicación directo y continuo con el cliente, y conocen sus necesidades, preocupaciones y expectativas. (Artículo completo)
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