Jugando en el mercado internacional

La profunda crisis de hace muchos años en el sector jueguetero obligaron a este impotante ramo de la industria española a reinventarse. Actualmente, es un sector claramente innovador y exportador, e incluso, modelos de negocios globales que abarcan diseño, fabricación y comercialización están presente en los prioncipales mercados mundiales. Sin embargo, la crisis actual y la retracción del consumo ha azotado con fuerza el sector, sobre todo al pequeño comercio minorista, y las ventas de algunas enseñas también se han resentido. Lógcamente, los juguetes son productos con una buena salida en internet, y las ventas online crecen con fuerza.

 

Con una facturación que alcanzó en 2011 los 1.066 millones de euros, el sector del juguete en España sufrió el peor año de lo que va de crisis, padeciendo una caída de las ventas del 10,4% respecto al anterior ejercicio de 2010. En este contexto de crisis, tanto importaciones como exportaciones se resintieron, con descensos del 3,5% y 6,5% respectivamente. Los mercados prioritarios para la compra de juguetes españoles fueron los vecinos más próximos, Francia, Portugal e Italia. La propia AEFJ interpreta que el incremento de ventas en el sector ha de pasar por la internacionalización y la innovación para consolidar la presencia en mercados exteriores. Además. El sector juguetero está experimentando un trasvase de ventas importante a internet y las pasadas navidades el comercio online de juguetes aumentó un 40%. (Artículo completo)

Un clásico de la dirección de ventas

El libro "Dirección de Ventas" de Manuel Artal lleva camino de convertirse en todo un clásico. La décima edición de esta obra figura entre los libros más vendidos de la editorial ESIC. El subtítulo aclara su contenido: "Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores", y la obra pretende precisamente eso, tratar con rigurosidad aspectos básicos de la dirección de ventas con estilo directo y entendible especialmente dirigido a directores comerciales, mandos intermedios y vendedores. Estos últimos tienen un tratamiento pormenorizado en la obra.

Artal expone un símil en la introducción de la obra en el que se compara la empresa con una caja negra. En esta caja hay outputs, que son los ingresos, e inputs, que son los recursos utilizados. Los primeros han de ser superiores a los segundos para que haya beneficio y la empresa pueda sobrevivir. Finalmente, la venta es la que genera los ingresos en la empresa aunque el beneficio está ligado al comportamiento coordinado de todas las áreas de la compañía. La obra diferencia entre rigurosos vendedores y "liantes, maleducados e incompetentes", de los que afirma que "no son auténticos vendedores y no crean venta sino que la destruyen". Así, Artal expresa su fórmula para vender hoy en día: "Vendedor, si quieres vender, consigue que tu cliente se convenza de que comprándote hace el mejor negocio de su vida". (Artículo completo)

La hora de los emprendedores

A partir de mañana y durante dos días, Barcelona se convierte en capital de los emprendedores con la celebración del Salón Bizbarcelona 2012. Mañana 13 y pasado 14 de junio, los interesados en iniciar un negocio podrán tener a su alcance actividades de asesoramiento, networking e inspiración para emprendedores con el apoyo de instituciones y entidades de fomento de la emprendeduría y la gestación de nuevas iniciativas empresariales. El certamen presta una atención especial a las ventas y a la formación de los emprendedores. El programa de conferencias también trata un amplio abanico de aspectos comerciales en la emprendeduría.

Hasta un número total de ocho son las conferencias que sobre diferentes aspectos de las ventas se ofrecerán en Bizbarcelona. Todas las conferencias sobre temáticas de ventas se ofrecerán el primer día de congreso, mañana 13 de junio, entre las 10 h. y las 18 h. El Salón Bizbarcelona 2012 contará con zona de exposición comercial con aproximadamente unas 70 empresas y entidades con productos y servicios para pymes, autónomos y emprendedores, franquicias y conceptos de negocio que buscan inversores. La captación de financiación es otro de los puntos fuertes de este congreso, con la presencia de fondos de capital riesgo, 'business angels' y divisiones de inversión de entidades financieras, que pondrán a disposición de futuros proyectos de negocios hasta 94 millones de euros de inversión privada. (Artículo completo) 

Aprender a vender en el ciberespacio es clave

La doble realidad de Matrix está más cerca cada día y ello tiene claras consecuencias en todos los campos, pero sobre todo, en la actividad comercial. Pedro Mejía, experto en cibermarketing, explica en esta entrevista esa nueva concepción virtual del mundo que ha generado internet. Mejía cree esencial la formación para lograr una total inmersión en ese mundo paralelo y operar eficazmente en un medio como internet. Además, cree que en un futuro próximo ambos mundo real y virtual serán uno solo, por lo que comprender la potencia comercial de internet será clave para cualquier profesional de las ventas.

Pedro Mejía explica que le gusta utilizar la denominación cibermarketing porque relaciona directa y explícitamente el marketing con el ciberespacio, que es una realidad simulada en los ordenadores y que se propaga por las redes informáticas. Según Mejía, el ciberespacio es otra estapa de la globalización con grandes beneficios en el ámbito digital, económico y comercial generando una competitividad más justa entre las empresas de todo el mundo. En definitiva, el ciberespacio es un nuevo espacio independiente de los países y de los soportes físicos y se basa en que los medios de comunicación, e internet es uno de ellos y quizás el principal en un futuro inmediato, pueden modelar y filtrar nuestra percepción de los acontecimientos y las experiencias. (Entrevista completa)

Al rescate del pequeño comercio

Parece ser que los gritos de auxilio del pequeño comercio de estos últimos años empiezan a atenderse y se ponen en marcha diferentes iniciativas para defenderlo, reforzarlo y potenciarlo. La primera es la eliminación de las trabas administrativas para la apertura de establecimientos, pero paralelamente se están discutiendo en serio medidas sobre horarios y se plantean nuevas líneas de financiación asequible. El trasfondo de todas estas medidas es ayudar a un sector que incrementó considerablemente su caída de ventas en este último ejercicio, y que prevé que la tendencia no se está invirtiendo en lo que llevamos de año.

Se ha establecido para la apertura de establecimientos de menos de 300 metros cuadrados la denominada autolicencia "exprés", que es prácticamente inmediata. Las trabas administrativas y la lentitud de la concesión de licencias provocan, entre otros graves problemas, la pérdida de la oportunidad en el momento de la creación del negocio y la inmovilización de inversiones sin retorno durante períodos de entre 6 y 18 meses. El sector tiene abiertos otros frentes como horarios de apertura y la consecución de financiación asequible para pymes. Por una parte, la última reforma laboral ofrece, según afirma el gobierno, un reparto de la jornada de trabajo más flexible que permite adecuar mejor los horarios a las necesidades de los negocios, y por otra parte, el ICO diseñará y ofrecerá líneas de crédito específicas. (Artículo completo)

Nubarrones turísticos veraniegos

El turismo, como uno de los sectores más importantes, vanguardistas y dinámicos de nuestra economía, sirve de ejemplo y avanzadilla para analizar los factores que dominarán el mercado en un futuro inmediato. Como sector no de primera necesidad, está adaptándose a la rebaja del consumo y a las transformaciones en la comercialización de productos que está generando internet como factor de decisión de compra e influencia en el precio. Con oscuros nubarrones amenazando la próxima campaña veraniega, un estudio realizado entre 90.000 encuestados pone de manifiesto estos cambios en el mercado y en los hábitos de los viajeros.

El estudio de hábitos viajeros "Lookinside", creado por Google, el Instituto de Estudios Turísticos y Exceltur señala que el porcentaje de personas que en 2001 dedicaron más de 2.000 euros de su presupuesto a viajar no alcanzó ni el 1% del total de la población. Esta cifra contrasta con los datos de 2010, cuando las personas que gastaron más de 2.000 euros en viaje representaron el 5% de la población. Otros datos confirman que los viajes baratos se imponen, y la proporción de personas que gastaron menos de 500 euros en 2011 llegó al 80%, y las que gastaron entre 500 y 2.000 euros se quedó en el 19%. El descenso en el gasto medio en viajes es constante y gradual según el estudio "Lookinside", ya que el porcentaje de personas que gastaron entre 500 y 2.000 euros en viajes suponía un 22% en 2010 y un 25% en 2009. (Artículo completo)