El libro "Dirección de Ventas" de Manuel Artal lleva camino de
convertirse en todo un clásico. La décima edición de
esta obra figura entre los libros más vendidos de la editorial ESIC. El
subtítulo aclara su contenido: "Organización del
departamento de ventas y gestión de vendedores", y la obra pretende
precisamente eso, tratar con rigurosidad aspectos básicos de la
dirección de ventas con estilo directo y entendible especialmente
dirigido a directores comerciales, mandos intermedios y
vendedores. Estos últimos tienen un tratamiento pormenorizado
en la obra.
Artal
expone un símil en la introducción de la obra en el que se compara la empresa
con una caja negra. En esta caja hay outputs, que son los ingresos, e inputs, que son los recursos utilizados. Los
primeros han de ser superiores a los segundos para que haya beneficio y
la empresa pueda sobrevivir. Finalmente, la venta es la
que genera los ingresos en la empresa aunque el beneficio está ligado
al comportamiento coordinado de todas las áreas de la compañía. La obra
diferencia entre rigurosos vendedores y "liantes, maleducados e incompetentes", de
los que afirma que "no son auténticos vendedores y no crean venta sino
que la destruyen". Así, Artal expresa su fórmula para vender hoy en día:
"Vendedor, si quieres vender, consigue que tu cliente se convenza de
que comprándote hace el mejor negocio de su vida". (Artículo completo)
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