Estrategias comerciales móviles

Las nuevas posibilidades que ofrecen los móviles están cambiando nuestros hábitos y, por tanto, también nuestra forma de comprar. La posibilidad de contar con más información en el punto de venta provoca que estos dispositivos se hayan convertido en importantes elementos en la toma de decisión de compra. Además, su adquisición sigue creciendo, quizás porque los usuarios de móviles cada vez los utilizan menos para realizar llamada y les dan nuevos usos relacionados con redes sociales y mensajería instantánea. Los datos que se reflejan en diferentes ediciones del estudio Mobile Life de la consultora TNS son interesantes para planificar estrategias comerciales en las que el móvil sea un elemento central.

El uso del móvil como elemento complementario de toma de decisiones está creciendo de forma importante en el mercado español, y según el Mobil Life, el mayor a nivel mundial sobre consumidor móvil, hasta un 15% de los consumidores españoles ha utilizado recientemente su móvil para comprar o buscar información previa a la compra. Este nuevo hábito se acentúa de manera significativa entre los usuarios de teléfonos inteligentes de última generación, es decir, los denominados smartphones. El uso del móvil para informarse ante una compra se hace mayoritariamente dentro de la tienda y se utiliza para realizar búsquedas y comparar precios. Iniciativas como el canjeo de cupones a través del móvil tan sólo se efectúa por el 6% de los usuarios, pero el estudio de Mobil Life señala que 2 de cada 10 de consumidores están interesados en usar este servicio. (Artículo completo)

Algo más que buena voluntad

El mercado exterior es una de las pocas salidas que se presentan actualmente al descenso de ventas generalizado. Sin embargo, competir en el mercado internacional requiere algo más que un buen propósito y buena voluntad. Lograr el éxito allende las fronteras propias requiere un profundo análisis de los mercados de destino, definición del producto o servicio según las necesidades de esos mercados concretos, políticas de precios diferenciadas… Es decir, todo un plan de marketing internacional, que en casos de mercados de cultura muy diferentes a la occidental requiere incluso la colaboración de agentes locales.

Todo el comercio en general se vuelve más complejo cada día que pasa, pero quizás en el ámbito internacional esa tendencia es aún mayor. La entrada en juego en el panorama global de los países asiáticos complican sobremanera competir en los mercados internacionales. Exportar requiere utilizar técnicas de marketing orientado al mercado exterior, con estudios de mercado y análisis de viabilidad comercial incluidos. Para que los costes de implantación internacional repercutan lo mínimo en la empresa hay que saber seleccionar cuál es el mercado con mayor potencial de desarrollo. La ventaja más relevante de las ferias es que potencian la aceleración de las ventas ya que éstas se realizan en un entorno privilegiado que optimiza la relación entre el vendedor y los clientes. (Artículo completo)

Pricing, o el precio como estrategia de marketing

¿Cuánto vale algo? En principio parece una pregunta fácil, pero es una de las cuestiones más difíciles a nivel empresarial, y al mismo tiempo, es uno de los aspectos que más influyen a nivel comercial. José de Jaime Eslava ofrece en su obra "Pricing", recientemente reeditada por ESIC, herramientas para que la fijación de precios sea parte fundamental de la estrategia de marketing, y que genere valor para el cliente y beneficios a la empresa. Según el autor, la fijación precios es un aspecto poco cuidado actualmente en las empresas y es responsable del mal funcionamiento comercial y rentable de muchos productos y servicios.

La obra nace de la conciencia de la importancia de los precios en el momento actual. A lo largo de sus 357 páginas, se analiza la fijación del precio respecto a los costes relevantes del producto, al umbral de ventas de rentabilidad, a la percepción del valor por los consumidores y por el cliente, respecto a la competencia y al ciclo de vida, e incluso finalmente relacionado con el comercio exterior. El autor sostiene que aún se dan en las empresas unos "procesos absolutamente rudimentarios" para fijar precios sin ser conscientes de que el precio es lo que fija realmente la rentabilidad. El pricing se trata en la obra como una herramienta de estrategia de orientación al cliente, y José de Jaime Eslava afirma que "es el valor percibido por el cliente el principal referente que ahora guía todas las decisiones de compra que toma". (Artículo completo)

Es el momento del vendedor autónomo

En la pasada edición del salón sobre ideas de negocio Biz Barcelona, el consultor y empresario Lluís Godayol ofreció una conferencia sobre "La fuerza del ventas del Autónomo". En la presente entrevista desgrana algunos de los conceptos fundamentales de aquella ponencia y profundiza en algunos conceptos allí expuestos. Fundador y socio de la consultora Inpulsa, intenta ayudar a emprendedores a poner en marcha sus negocios, incidiendo de manera especial en la importancia de las ventas, y desde su experiencia propia como empresario y emprendedor y el trato habitual con otros emprendedores, tiene una visión clara y precisa de la situación actual del mercado para el vendedor autónomo.

En esta entrevista, Godayol afirma que el vendedor autónomo está sufriendo la desaparición de operadores tradicionales y que los productos se han sofisticado y tienen una obsolescencia superior. Manifiesta que lo que realmente ha cambiado la realidad del autónomo es que el mercado ha cambiado en quince años lo que no había evolucionado en 250 años, por ejemplo. La consecuencia más grave es la exigencia de cambio a una velocidad muy alta cuando el autónomo en general tiene poca capacidad para reciclarse y adquirir nuevos conocimientos. A lo largo de la entrevista Godayol habla de la segmentación que producen los propios canales de distribución especializados que existen actualmente y que perjudican las estrategias multicartera, así como de los problemas que tienen los emprendedores a la hora enfrentarse a las ventas. (Entrevista completa).

Protocolo de negociación

A veces, acudir a otras disciplinas para profundizar en conceptos comunes es muy interesante por enseñar nuevos puntos de vista y nuevas maneras de enfocar los asuntos. Por ejemplo, en el campo de la negociación, una dispciplina como el protocolo ofrece vertientes como plantear la negociación en términos de conflicto. Es importante también la diferenciación que se establece entre la negociación competitiva y la colaborativa. A fin de cuentas, el protocolo trata de gestionar el conflitco y convertirlo en algo constructivo para dos partes que se necesitan pero parten por su propia naturaleza de planteamientos e intereses divergentes.

Uno de los aspectos más interesantes que la ciencia del protocolo ofrece de la negociación frente al tradicional concepto que se utiliza en ventas es plantear la negociación como la búsqueda a la resolución de un conflicto, considerado como algo natural e inherente a cualquier actividad. Según las técnicas de negociación del protocolo, en ningún caso el conflicto se ha de evitar, sino que al contrario, se ha de procurar que sea un elemento constructivo. De este modo, cualquier negociación comercial también supone un conflicto y parte de una situación de conflicto, aunque sólo sea por la misma naturaleza intrínseca de cliente y proveedor. La negociación se puede definir como un proceso de comunicación en el que varias partes con intereses diferentes alcanzan un acuerdo mediante concesiones mutuas. (Artículo completo)