Protocolo de negociación

A veces, acudir a otras disciplinas para profundizar en conceptos comunes es muy interesante por enseñar nuevos puntos de vista y nuevas maneras de enfocar los asuntos. Por ejemplo, en el campo de la negociación, una dispciplina como el protocolo ofrece vertientes como plantear la negociación en términos de conflicto. Es importante también la diferenciación que se establece entre la negociación competitiva y la colaborativa. A fin de cuentas, el protocolo trata de gestionar el conflitco y convertirlo en algo constructivo para dos partes que se necesitan pero parten por su propia naturaleza de planteamientos e intereses divergentes.

Uno de los aspectos más interesantes que la ciencia del protocolo ofrece de la negociación frente al tradicional concepto que se utiliza en ventas es plantear la negociación como la búsqueda a la resolución de un conflicto, considerado como algo natural e inherente a cualquier actividad. Según las técnicas de negociación del protocolo, en ningún caso el conflicto se ha de evitar, sino que al contrario, se ha de procurar que sea un elemento constructivo. De este modo, cualquier negociación comercial también supone un conflicto y parte de una situación de conflicto, aunque sólo sea por la misma naturaleza intrínseca de cliente y proveedor. La negociación se puede definir como un proceso de comunicación en el que varias partes con intereses diferentes alcanzan un acuerdo mediante concesiones mutuas. (Artículo completo)