Preguntando se llega a la venta

Una de las funciones específicas de un vendedor es obtener información del cliente acerca de sus problemas y necesidades para poder ofrecerle una serie de soluciones, con productos y/o servicios capaces de ayudarle a solventarlos o a satisfacerlas. La principal herramienta de la que dispone un vendedor para extraer el máximo de información es la pregunta, y entre los diferentes tipos de preguntas, la más efectiva para ese cometido son las denominadas abiertas. Este tipo de cuestiones inciden directamente en lo que hay en la mente del cliente y aportan infromación concreta sobre sus sentimientos y sus emociones.

No todas las preguntas consiguen las mismas respuestas, ni sobre todo extraen la misma cantidad de información. Además, según como se formule la pregunta, la información obtenida será de mejor o peor calidad, es decir, más o menos útil. Generalmente se establecen cinco tipos de preguntas, de los cuales las denominadas abiertas son las más importantes en el momento de querer obtener información de un cliente. Además de las mencionadas preguntas abiertas, los otros cuatro tipos son preguntas reflexivas, preguntas directivas, preguntas de opción múltiple y  preguntas cerradas. Todos estos tipos de preguntas tienen también su importancia en diferentes momentos del proceso de negociación o venta, y sirven para aclarar, concretar o precisar diferentes aspectos de la totalidad de informaciones obtenidas. (Artículo completo)

Año de cambios irreversibles en la informática

Mientras los datos de ventas de dispositivos móviles de última generación como tabletas o smartphones crecen a ritmo constante, el mercado de la informática portátil tradicional pierde peso dentro de la tecnología de consumo. En cierto modo, es una constatación clara de la canibalización comercial que se produce entre productos de segmentos cercanos para usos similares o sustitutivos. Sin embargo, al mismo tiempo surgen nuevos mercados en los que actuar, como los de la informática en la nube o la seguridad. Según diferentes informes, este año 2012 supone el inicio de cambios irreversibles en el mundo de la informática.

Un informe de la compañía Toshiba afirma que las ventas de informática portátil descendieron un 28% durante el primer semestre de este año. La principal canibalización entre segmentos se da entre dispositivos usados principalmente para navegar por internet, escuchar música o ver vídeos. Al igual que Toshiba, la compañía Intel ha detectado esa tendencia a la baja en la venta de ordenadores y la sitúa en un 30%. Por su parte, Microsoft apunta a que durante este año 2012 se está acentuando la pérdida de peso de la "informática clásica” dentro del sector debido al uso de dispositivos móviles para conectarse a la red. Microsoft pone especial énfasis en el crecimiento de conceptos como “informática en la nube”, o en su denominación sajona "cloud computing", como exponente máximo de hacia dónde va comercialmente  el sector. (Artículo completo)

Si el mercado cambia, el vendedor ha de cambiar

El sector textil y de la moda pasó de ser una de las principales industrias del país a la mayor damnificada de la competencia asiática. Raúl Feijoo es un agente multicartera de larga trayectoria en este sector que ha vivido en primera persona todos esos cambios en el mercado. A lo largo de todos esos años ha podido experimentar la necesidad del vendedor de evolucionar al mismo tiempo que evoluciona el mercado y sus clientes. En esta entrevista explica todos esos cambios, cómo se cierne actualmente sobre su sector una nueva revolución comercial de la mano de internet y cómo pueden suponer una nueva oportunidad para la industria local del textil.

Feijoo explica en esta entrevista que la tendencia principal que se está viviendo en el sector en las últimas fechas es la generalización de las exportaciones para compensar la caída de consumo que se da en nuestro país. Según Feijoo, el ritmo de las exportaciones crece cada año a un ritmo cercano al 10%, siendo el importe de las ventas actuales en los mercados exteriores el doble del volumen de negocio que se generó en el exterior en el año 2000. Esta es la última tendencia en el sector, pero anteriormente, Feijoo ha vivido muchos otros cambios, desde crisis económicas a cambios de hábitos de consumo. Por este motivo y por su experiencia Feijoo indica que el vendedor ha de ser alguien muy dinámico y flexible dispuesto a adquirir nuevos conocimientos y a aprender nuevos modos de funcionar y de trabajar. (Entrevista completa).

El desafío de crear equipos de ventas de éxito

Considerada una de las obras sobre ventas más importantes de los últimos años, "El Vendedor Desafiante" expone resultados y conclusiones de un estudio sobre más de 6000 muestras acerca del carácter y actuación del vendedor. La obra señala la importancia del vendedor creativo que aporta valor a sus clientes ofreciendo soluciones, y el declive de la venta relacional y de la figura del vendedor forjador de relaciones, hasta ahora el preferido por los ejecutivos pero de una eficacia cuestionable. El objetivo de sus autores, Matthew Dixson y Brent Adamson, es ofrecer criterios para crear equipos o fuerza de venta capaces de lograr el éxito.

Según los autores, el estudio no describe sólo una organización o sector, sino que sus conclusiones sirven para todo el espectro de las ventas. Las conclusiones parten del establecimiento de cinco perfiles claros de vendedores: trabajador, desafiante, forjador de relaciones, lobo solitario y solucionador de problemas reactivo. El estudio puso de manifiesto que los vendedores desafiantes son los que más ventas consiguen. Éste fue el primer resultado sorprendente de la investigación, y el que marca su importancia ya que ya que señala el declive de la venta relacional. Los consumidores valoran más a los vendedores que los hacen pensar y que encuentran medios innovadores para ayudar a la empresa del cliente. Este tipo de vendedor entronca directamente con la tendencia actualmente imperante denominada "venta de soluciones". (Artículo completo).

Estudios de mercado online, inmediatez asequible

Determinar qué, cuándo y dónde se va a vender, y al precio adecuado, no es fácil. Y para acertar en esa cuestión, los estudios de mercado son herramientas esenciales. Sin embargo, son procesos muy costosos y complejos al alcance de pocos. Internet ha logrado simplificar un tanto la metodología de recopilación y tratamiento de los datos, y por tanto, también ha conseguido reducir los costes. No obstante, los estudios de mercado online han de ser tan objetivos y rigurosos como los tradicionales si se quiere que aplicar sus resultados sea beneficioso y eficaz para la empresa.

La red sobre todo facilita las relaciones entre la totalidad de la clientela, potencial o efectiva, y la empresa, y amplía el radio de acción geográfico de las prospecciones sin incrementos de costes, aspecto que se vería seriamente afectado en el caso de los canales tradicionales. La inclusión de internet en el móvil es un importante avance que optimiza el proceso de acceso a los informadores, y por tanto, también los resultados globales del estudio. La investigación de mercado online se caracteriza por la falta de intermediario entre el cuestionario y el entrevistado, por lo que los sondeos son más objetivos en sus resultados ya que el papel directo e interactivo del cliente evita la mediación y posibles distorsiones del entrevistador. La inmediatez de los estudios online agiliza la respuesta ante los cambios y necesidades del mercado. (Artículo completo)