Preguntando se llega a la venta

Una de las funciones específicas de un vendedor es obtener información del cliente acerca de sus problemas y necesidades para poder ofrecerle una serie de soluciones, con productos y/o servicios capaces de ayudarle a solventarlos o a satisfacerlas. La principal herramienta de la que dispone un vendedor para extraer el máximo de información es la pregunta, y entre los diferentes tipos de preguntas, la más efectiva para ese cometido son las denominadas abiertas. Este tipo de cuestiones inciden directamente en lo que hay en la mente del cliente y aportan infromación concreta sobre sus sentimientos y sus emociones.

No todas las preguntas consiguen las mismas respuestas, ni sobre todo extraen la misma cantidad de información. Además, según como se formule la pregunta, la información obtenida será de mejor o peor calidad, es decir, más o menos útil. Generalmente se establecen cinco tipos de preguntas, de los cuales las denominadas abiertas son las más importantes en el momento de querer obtener información de un cliente. Además de las mencionadas preguntas abiertas, los otros cuatro tipos son preguntas reflexivas, preguntas directivas, preguntas de opción múltiple y  preguntas cerradas. Todos estos tipos de preguntas tienen también su importancia en diferentes momentos del proceso de negociación o venta, y sirven para aclarar, concretar o precisar diferentes aspectos de la totalidad de informaciones obtenidas. (Artículo completo)