El desafío de crear equipos de ventas de éxito

Considerada una de las obras sobre ventas más importantes de los últimos años, "El Vendedor Desafiante" expone resultados y conclusiones de un estudio sobre más de 6000 muestras acerca del carácter y actuación del vendedor. La obra señala la importancia del vendedor creativo que aporta valor a sus clientes ofreciendo soluciones, y el declive de la venta relacional y de la figura del vendedor forjador de relaciones, hasta ahora el preferido por los ejecutivos pero de una eficacia cuestionable. El objetivo de sus autores, Matthew Dixson y Brent Adamson, es ofrecer criterios para crear equipos o fuerza de venta capaces de lograr el éxito.

Según los autores, el estudio no describe sólo una organización o sector, sino que sus conclusiones sirven para todo el espectro de las ventas. Las conclusiones parten del establecimiento de cinco perfiles claros de vendedores: trabajador, desafiante, forjador de relaciones, lobo solitario y solucionador de problemas reactivo. El estudio puso de manifiesto que los vendedores desafiantes son los que más ventas consiguen. Éste fue el primer resultado sorprendente de la investigación, y el que marca su importancia ya que ya que señala el declive de la venta relacional. Los consumidores valoran más a los vendedores que los hacen pensar y que encuentran medios innovadores para ayudar a la empresa del cliente. Este tipo de vendedor entronca directamente con la tendencia actualmente imperante denominada "venta de soluciones". (Artículo completo).