La importancia de orientarse al público

El marketing actual insiste en enfocar al público productos y servicios, y en general la totalidad de la empresa, para poder mantener e incrementar las ventas. El caso de Microsoft es paradigmático de cómo una cierta pasividad en ese aspecto afecta comercialmente. Esta empresa, muy centrada en su sistema operativo Windows, se ha resentido en sus ventas ya que el público prefiere ahora dispositivos móviles que en su mayoría no incorporan el sistema operativo de Microsoft.

No obstante, Microsoft no parece variar en esencia su estrategia y confía en compensar ventas con el lanzamineto de Windows 8. Incluso en el análisis de las causas de la caída de ventas se explica que este próximo lanzamiento ha aplazado nuevas compras del sistema operativo a la espera de la comercialización de esta nueva versión. Sin emabrgo, la situación es tan clara que la crisis del PC también ha afectado al fabricante de microprocesadores Intel, que ha visto cómo sus ventas disminuían y su beneficio se resentía en más de un 5%. Todos estos cambios en el consumo informático los entendió bastante mejor Apple, que con su estrategia de orientación al cliente ha logrado hitos históricos como la acontecida recientemente, cuando logró vender 5 millones de iPhone 5 en sus tres primeros días de lanzamiento. (Artículo completo)

El gran desafío es la productividad

Durante muchos años fue director comercial y, ahora suma a esas funciones la de gerente de una empresa de distribución independiente del sector de la alimentación que creó hace unos años. Por lo que se deduce en esta entrevista, Pablo Barreras nunca perdió la perspectiva del vendedor, sus problemas, retos y necesidades. Con ese punto de vista unido al de su actual puesto de gerente, Barreras explica que hoy el principal reto de las áreas comerciales es la productividad y su evaluación.

A juicio de Pablo Barreras, es el principal problemas que han de afrontar los directores comerciales actualmente, y afirma que la complicación radica en que en muchas ocasiones faltan criterios de evaluación de la productividad de sus equipos en general y de sus vendedores en particular, y sin embargo, la objetivación de la productividad de la fuerza de ventas es fundamental para cualquier empresa, según Barreras, ya que lo esencial en cualquier compañía es vender, pero también alcanzar el nivel máximo de ventas logrando equilibrar las ventas y los propios costes de la ventas. En la entrevista afirma que una buena solución para incrementar la productividad de la fuerza de ventas es crear equipos solidarios, unidos en los objetivos, con retos compartidos por todos ellos y buscando la eficiencia colectiva. (Entrevista completa).

El precio se impone en la red

El precio es uno de los conceptos al que más vueltas están dando los gestores de empresa actualmente en el momento de concretar el marketing-mix. Su importancia va desde decisiva para quienes creen que tiene una influencia fundamental en la decisión de compra por parte del cliente final, hasta quienes tan sólo creen que el precio es una cifra objetiva producto de otras muchas variables más esenciales. Hay estudios que revelan la importancia del precio en la elección de un determinada tienda online y cómo influye en su fidelidad. Ante esta circunstancia, incluso han creado programas que comparan precios entre diferentes tiendas virtuales.

Según la edición 2012 del estudio Fabricante & Distribuidor, el precio se ha configurado en la coyuntura actual como un factor decisivo al elegir una tienda online. A lo largo de este año, han cambiado los factores que inciden en las preferencias de los consumidores respecto a las tiendas virtuales y el precio es cada vez más importante hasta alcanzar en estos momentos el segundo lugar en los factores con mayor influencia en el consumidor. Hasta hace dos años, los criterios más influyentes en la elección de tienda online eran aspectos relacionados con la logística, franjas horarias, comodidad en la compra. Ante este cambio, muchas iniciativas intentar aprovechar esta tendencias. Una de ellas es SurfPricer, una aplicación para móvil que compara los precios en internet de más de 70.000 productos. (Artículo completo)

Lo importante en un negocio es vender.

La emprendeduría es una alternativa para muchos profesionales que se han quedado en paro y que tienen una serie de conocimientos especializados y experiencia en un determinado sector. Es el caso de Sebastián Vívaro, un arquitecto que ha puesto en marcha una agencia inmobiliaria con un alto componente de servicios de valor añadido y asistencia tecnológica. Este emprendedor es consciente de la importancia de la faceta comercial en la creación de un negocio, desde su concepción hasta la operativa cotidiana. Sebastián Vívaro afirma en esta entrevista que además de gestionar el negocio, lo más importante del día a día en un negocio es vender.

Este emprendedor afirma en esta entrevista que no ve la diferencia entre vender y buscar clientes, ya que explica que los clientes se tienen para que compren, y por tanto, lo que hay que buscar es vender. Es más, Sebastián Vívaro argumenta que mucha parte de la estrategia elaborada como negocio, está encaminada a facilitar el diseño de la estrategia comercial. Explica que todos los conceptos de asesoramiento, gestión de patrimonio y servicios de valor añadido están planteados para ser argumentos comerciales competitivos frente a otras iniciativas. A su juicio, en los viveros de empresas a los que ha acudido para buscar ayuda y asesoraiento, la formación respecto a la entrevista, la negociación y el cierre de tratos es deficitaria, cuando son esos aspectos los que más reticencias producen en el emprendedor. (Entrevista completa).

Marcas, conexión directa con el consumidor

La marca ha sido una de los conceptos que más ha sufrido la crisis económica, sobre todo por la competencia por precio de las marcas blancas y de distribuidor. Sin embargo, más allá de éste criterio, las ventas de algunas marcas se han hundido también por no aportar prácticamente nada al consumidor mientras que su precio era muy elevado. Un estudio de la consultora Havas Media pone de manifiesto que más de dos tercios de las marcas que existen en el mundo no apartan nada significativo al consumidor. Según este informe, esta circunstancia es más importante que el precio para mantener una marca viva en el mercado.

Un estudio de la consultora Havas Media denominado Meaningful Brands pone de relieve que casi tan sólo un 20% de las marcas existentes en el mundo tienen un impacto positivo en el consumidor y que el 70% de las marcas podrían desaparecer sin significar nada para la generalidad de los consumidores. Según este estudio, se demuestra que en este momento la conexión entre la mayoría de marcas y el consumidor se ha roto o es inexistente. A nivel individual, lo que el consumidor espera al decidirse por una marca concreta es que ésta eleve su calidad de vida e incremente su sensación de bienestar. Además, el consumidor también espera un efecto de la marca a nivel colectivo, consistente en percibir que estas marcas trabajan de manera sostenible. (Artículo completo)

Sinergia, algo más que cooperación

Una de las palabras que más se usa actualmente para diseñar estrategias empresariales es sinergia. En un momento en el que hay que hay que ser muy imaginativo para lograr crecimientos, la integración entre empresas, divisiones de una misma compañía o áreas de negocio se rebelan con una solución buscando sinergias. Pero, ¿qué diferencia la sinergia de la fusión, la alianza, la colaboración u otros términos similares? La sinergia es una forma de colaboración entre diferentes partes cuyos efectos tienen un resultado superior al que surgiría de la simple suma de esas partes. Las sinergias comerciales son especialmente importantes.

El vocablo sinergia viene del concepto griego "sinergo" cuyo significado original es "trabajando en conjunto". Sin embargo, su acepción actual parte de una teoría biológica formulada en 1925 en la que el resultado de la interacción entre las partes es mayor al que se lograría de la simple suma de sus partes individualmente. En términos matemáticos, se puede definir sinergia con la operación 2+2=5. Un ejemplo de sinergia de ventas es que distintos productos o áreas de negocio compartan canales de distribución, equipo de ventas o gastos de publicidad y promoción. Las sinergias no surgen solas sino que hay que buscarlas. Una de las formas de cooperación empresarial que mejor potencia la sinergia, sobre todo en el terreno comercial, es la joint-venture, que incluso parte de un análisis exhaustivo de obtención de éstas. (Artículo completo)

La tecnología ofrece competitividad comercial

Entrevista a Juan Manuel Sanchiso, gerente de Tycme. Las Tecnologías de la Información, conocidas por su acrónimo TIC, son ya una revolución real en el mundo de la gestión empresarial y comercial. Juan Manuel Sanchiso es gerente de Tycme, empresa dedicada a la creación e implementación de soluciones tecnológicas para pymes. Según Sanchiso, las TIC son un elemento fundamental para lograr ser competitivos actualmente. Estas nuevas formas de operar empresarialmente suponen mejoras en la productividad de la gestión de la empresa y, sobre todo, de las acciones comerciales. La interacción con los clientes que permiten las TIC favorecen, según Juan Manuel Sanchiso, la creación de valor añadido.

Según la percepción que Sanchiso extrae de su actividad comercial y su relación con los clientes, la crisis ha supuesto un filtro muy grande respecto a las pymes pero cree que el goteo de cierres y quiebras se han frenado, y que los que han logrado sobrevivir se plantean nuevas formas de trabajar y quieren adoptar nuevas herramientas para ser competitivos y estar preparados para cuando el mercado despierte. Juan Manuel Sanchiso cree que esa tendencia se da a todos los niveles y es válida para todo aquel que se dedica a ofrecer servicios a empresas. El gerente de Tycme señala que la competitividad es el principal problema de las pymes, más ahora que tienen que operar en un mercado global en el que las pymes extranjeras son más competitivas y llevan ventaja en el uso de las Tecnologías de la Información. (Entrevista completa)