e-Comercio comparado

El comercio en internet evoluciona a velocidad de vértigo, y las innovaciones modifican continua y radicalmente el paisaje del e-commerce. En esta coyuntura, los diferentes operadores online se ven obligados a un esfuerzo de adaptación constante. Lo último en este campo y que está transformando la forma de comprar u operar por internet son los portales comparadores: desde los más antiguos, los de tarifas telefónicas, viajes o seguros, hasta los más recientes, que comparan productos de diferentes supermercados, diferentes tiendas online o incluso, las apuestas deportivas, rastreando y detectando nuevas ofertas en pocos segundos.

Si la aparición de comparadores de ofertas y precios puede ser una gran oportunidad para quienes venden por internet, también supone la radicalización y concentración de la competencia. La historia de los comparadores no es nueva. Las tarifas telefónicas fueron de los primeros conceptos que se vieron sometidos a este proceso hace ya más de una década aprovechando la feroz competencia en las telecomunicaciones. Actualmente, estos portales compradores están dotados de unas aplicaciones online que rastrean todos los precios de un producto en la red en pocos minutos, tarea que prácticamente sería inabordable de una manera manual. El mismo concepto de comparador se ha vuelto más complejo. Por ejemplo, Twenga.com compara tiendas online, que a su vez, se supone que ya anuncian ofertas con el mejor precio. (Artículo completo)

Rock & Ventas, mezcla rentable

El mundo de la música rock parece estar en las antípodas del mundo empresarial. Sin embargo, Salva López, profesor de ESADE y músico, ha publicado un libro en el que explica ciertos modos de hacer de los músicos que pueden ser muy útiles para el mundo de los negocios y las ventas. Salva López explica en esta entrevista que en su libro, Rockvolución Empresarial, publicado por Empresa Activa, se proponen conceptos como la búsqueda de fans en lugar de clientes, la mezcla de cosas como estrategia de innovación o el trabajo desde la honestidad y la sinceridad.

Salva López indica que su obra trata de "descubrir capas ocultas del método de los músicos que hablan de trabajo en equipo, de adaptación al cambio, de reinvención...". López explica que todo esto "se puede trasladar a los negocios para crear fans, que son "los clientes más rentables, ya que son fieles y además van evangelizando por ahí, hablando maravillas de ti". Salva López comenta en la entrevista que los músicos muchas veces son "inconscientes" de sus propios métodos, y trabajan desde la naturalidad, la sinceridad, la honestidad, y sobre todo, desde el deseo de hacer felices a sus fans". López relaciona este modo de hacer con el trabajo del vendedor que "ha de poder realizar su trabajo de una manera tranquila para poder desplegar toda su honestidad, porque esa es su principal herramienta de venta". (Entrevista completa)

Medidas inminentes

El desplome del mercado inmobiliario y el parón de la construcción fueron los principales causantes de la actual crisis, y su parálisis es uno de los factores decisivos para que la economía no acabe mejorar. Este sector emplea a un numerosísimo ejército de vendedores y personal comercial y lucha denodadamente por reactivarse a pesar de que las noticias no son halagüeñas, con continuos recortes de precios que no acaban de servir para su despegue definitivo.

El sector maneja una serie de medidas para que el mercado inmobiliario vuelva a ser un protagonista positivo. Para sanear la precaria situación del ladrillo, se propone reconvertir al mercado de alquiler una gran parte de las viviendas en stock. En la actualidad, el alquiler tan sólo supone un 17% del total del parque inmobiliario mientras que en países como Alemania llega hasta el 40%. La potenciación de una figura como el alquiler con opción de compra también se considera primordial. Otra medida reactivadora que se comtempla es la colocación de parte del stock de viviendas a ciudadanos extranjeros, sobre todo jubilados de la zona de la Unión Europea. En el terreno fiscal, el mercado inmobiliario considera fundamental la vuelta de la deducción por vivienda argumentando que sin esa ayuda es muy difícil la reactivación de las ventas. (Artículo completo)

En busca del chollo perdido

El precio no ha de ser un elemento competitivo pues conlleva efectos muy negativos, sobre todo en los márgenes, pero también está claro que en tiempos de crisis es un factor muy importante en la decisión de compra. Por este motivo, van surgiendo noticias que inciden en la relevancia del precio como factor de decisión de compra, como el auge que están experimentando cierto tipo de comercios como los outlets, el desarrollo de nuevos nichos de mercados basado en las ventas entre particulares o el éxito de ciertas cadenas minoristas con estrategias basadas en el precio.

Esta circunstancia es clara incluso en sectores como el inmobiliario, cuya parálisis está provocada en parte por clientes potenciales que se mantienen a la espera de nuevas bajadas de precios para comprar. Es decir, se extiende la caza de la ganga en un contexto de menor  poder adquisitivo y escasa disponibilidad de líquido. Así, por ejemplo, el incremento de las ventas de los outlet Factory alcanzó el 10%, y según sus responsables admiten, esto se debió a un entorno de desaceleración del consumo y la mayor orientación del consumidor al precio. La adopción del precio como criterio principal de decisión de compra, y más concretamente la búsqueda de gangas está favoreciendo la aparición de nichos de mercado y nuevas líneas de negocio como el transporte económico de productos de segunda mano vendidos por internet entre particulares. (Artículo completo)

Hay que desarrollar nuevas estrategias basadas en el cliente

Si las previsiones que se hicieron sobre el sector inmobiliario cuando entró en crisis se hubieran cumplido, ahora tendría que ser un mercado floreciente. Sin embargo, las estimaciones de reducción de stocks no se han cumplido, y en esta entrevista, Sebastián Castilla-Luján, técnico inmobiliario, señala la parálisis que afecta al sector. Para aprovechar las pocas oportunidades que surgen, los vendedores han actualizado sus métodos. Castilla-Luján explica la importancia que ha tomado el conocimiento del cliente, y el uso de nuevas herramientas de comunicación e interacción con él como pueden ser las redes sociales.

Castilla-Luján explica en esta entrevista la importancia de conocer al cliente y el uso de nuevas herramientas de comunicación e interacción con él como pueden ser las redes sociales. Según Castilla-Luján, conocer a fondo al cliente es importante porque "un piso es un lugar para vivir, y conociendo al cliente, se puede adivinar su vida en ese piso y adelantarte a sus expectativas". Por otra parte confirma la tendencia de que "bancos y cajas de ahorro se han convertido en fuertes competidores de las inmobiliarias, ya que en muchos casos, sólo hay hipotecas disponibles para pisos propiedad de entidades financieras. Castilla-Luján señala las dificultades actuales para vender pisos porque "la situación no invita a la alegría en el gasto y el producto ha de convencer mucho más que anteriormente".  (Entrevista completa)

Todos los caminos llevan a comprar

La firma de informática y nuevas tecnologías Hewlett-Packard ha realizado una encuesta entre los 50 principales minoristas europeos para averiguar la relación entre las tiendas físicas y los diferentes canales online, desde internet a los teléfonos móviles. De los resultados de la encuesta, HP deduce la necesidad de crear una comunicación multicanal más fluida e interconectada entre canales online y offline. En España, a pesar de ser una aspecto incipiente, diferentes grandes distribuidores han plantado las bases para conquistar el nuevo espacio virtual. 

 

El estudio de la multinacional de informática y consultoría tecnológica se denomina "Llevar la experiencia de compra on-line a la tienda", y precisamente la interacción entre los canales online y las tiendas físicas es el centro informe. Del análisis de los datos obtenidos se concluye que los distribuidores minoristas europeos han de crear una comunicación multicanal más fluida. El objetivo es adaptar la experiencia de compra online de los clientes a la compra en la tienda física. La integración entre los canales online y tiendas físicas fomenta la lealtad de los compradores y aumenta las ventas. Sin embargo, el estudio también señala que tan sólo el 2% de los 50 principales distribuidores minoristas europeos están apostando de manera activa por Facebook como canal de venta. (Artículo completo).