Ventas y 'Social Media'

A estas alturas de la película, ya es totalmente imposible ignorar internet. La influencia de la red en las ventas empieza a ser decisiva. Y cada vez lo será más. Sin embargo, en el poco tiempo de existencia de internet, el modo de comunicar a través de la red ha cambiado radicalmente, sobre todo por la aparición de las redes sociales. Los denominados "social media", paradójicamente demandan una comunicación personalizada y bidireccional, algo radicalmente opuesto a las tradicionales páginas web de los inicios de internet. Únicamente teniendo en cuenta esta realidad, internet logrará captar y fidelizar clientes y generar ventas.

En la actualidad, ya no se trata únicamente de tener un página web, sino relacionarla con redes sociales como Facebook o Tweeter, interrelacionar correo electrónico con mensajes en los muros o los tuits. Estos nuevos canales o plataformas exigen una actualización continua de los contenidos, con originalidad y adecuación de los mensajes a cada una de las plataformas. Sólo así se crea valor y vinculación de la marca con el cliente. Además, es importante no centrar los mensajes en exceso en la marca o el producto, y asociarlos a campos más generales con un público más amplio. Una de las claves del éxito en internet respecto a generar ventas es conseguir que el cliente se sienta especial, y que ese sentimiento se convierta en pasión transmitida a otros usuarios o personas de sus entorno. (Artículo completo)

Pasión por el vino y por las ventas

Crisis en su significado original tiene la acepción de cambio. Y eso están haciendo muchos vendedores con la crisis: cambiar. Salvador Velasco Rojo cambió de sector y de mercado hace algo más de dos años. como representante libre, decidió incluir en su multicartera el mundo del vino, del que era apasionado como consumidor. Así, ha conjugado vocación y profesión, y además se ha ido a conquistar con los caldo patrios un mercado como el venezolano. Una circunstancia familiar le brindó esta oportunidad que él supo aprovechar en un contexto de un mercado español, que según su análisis, está saturado y en el que el precio empieza a ser el rey.

En esta entrevista, Salvador Velasco Rojo afirma que el vendedor ha de tener la virtud de aprovechar todas las circunstancias que se le presentan y estar siempre abierto a cambiar y a modificar su línea de negocio en función de las oportunidades que se le presentan. En todo momento fue lo que él hizo. Sobre las estrategias de competencia por precios, Velasco reconoce que al vendedor lo que le interesa es vender, y hay mucho mercado del vino que se rige por precio. No quiere afrimar categóricamente que no se pueda competir por precio, pero matiza que siempre vendrá alguien que venda aún más barato, y entonces el único argumento para mantener el cliente es bajar el precio hasta que no quede margen. finalmente concluye que, sobre todo, los representantes libres no se pueden permitir esas políticas. (Entrevista completa)

Nuevas tendencias globales

Diferentes estadísticas señalan que las cifras de consumo se desmoronan desde hace ya tiempo, pero sin embargo, esta realidad no es igual para todos. Según un estudio elaborado por la consultora Deloitte, las grandes empresas de consumo a nivel mundial han incrementado su facturación este último ejercicio, y se detecta una clara tendencia a la concentración de las ventas cada vez en menos corporaciones. Por otra parte, el comercio móvil, es decir, las compras que se realizan mediante teléfonos inteligentes o tabletas, se ha multiplicado por seis el último año. Empresas de retail y shopping son las principales beneficiadas de estos nuevos sistemas tecnológicos, seguidos de servicios financieros y viajes.

Los datos señalan, primero, que se rompe una tendencia a la baja en el consumo, y segundo, la importancia que el tamaño de las compañías tiene actualmente respecto a la competencia en el mercado. Según el estudio de Deloitte, las 250 principales empresas de productos de consumo del mundo alcanzaron un incremento en sus ventas del 8,4% en el pasado ejercicio. Los datos del estudio también confirman una tendencia a la concentración de las ventas en cada vez menos compañías, ya que el 28% de la facturación total de este selecto Top 250 se concentró en las diez mayores empresas. Paralelamente a estos datos, el comercio móvil multiplicó por seis su volumen de ventas en 2011, según un estudio de Zanox. El comercio móvil generó el año pasado una compra cada 15 segundos. (Artículo completo).

Ventas y sostenibilidad

Hay valores intangibles en las empresas que pueden ser decisivos a la hora de que un consumidor opte por un producto o servicio u otros similares. Uno de ellos, y además, uno de los que más importancia están adquiriendo en los últimos tiempos, es la sostenibilidad. La consultora TNS ha realizado un estudio sobre la percepción que los consumidores tienen de la sostenibilidad respecto a las empresas y la influencia que esta visión tiene sobre las preferencias de consumo de éstos.

Según el estudio, un tercio de la población se muestra preocupada por el  desarrollo sostenible. Según los datos del estudio, los consumidores españoles perciben que las empresas son co-responsables junto al gobierno de conducir las prácticas y estrategias para el desarrollo de productos y servicios sostenibles. Así, del estudio se desprende que las empresas que avancen en el desarrollo de productos y servicios sostenibles conseguirán una ventaja por ser una opción preferente para el consumidor. Comercialmente tiene sus consecuencias, ya que el 66% de los consumidores afirma que se negaría a adquirir productos o servicios de una compañía con prácticas negativas en materia social o medioambiental, y el 40% estaría dispuesto a pagar un sobreprecio para productos de alimentación. (Artículo completo)

Proximidad globalizada

En un mundo globalizado, muchas veces no se tiene en cuenta el ámbito más próximo a la hora de planificar o crear estrategias de ventas y comercialización. Mucho más en la actualidad, con la eclosión de internet, una tecnología que permite expandir el conocimiento de un producto, servicio o empresa hasta el último confín del mundo con cobertura de telecomunicaciones. Sin embargo, el marketing de proximidad se está revelando como muy eficaz para algunos segmentos o mercados.

A los típicos flyers o folletos, los elementos más tradicionales del marketing de proximidad, en ocasiones denominado street marketing, se añaden ahora tecnologías como el bluetooth o la segmentación de datos por internet. El marketing de proximidad engloba, pues, todas aquellas acciones de comunicación directa realizadas en un momento y lugar adecuado para la consecución de un objetivo bajo parámetros como la cercanía o la rapidez en la comunicación. Los mensajes en este tipo de marketing de proximidad han de ser personalizados para un target concreto y tener en cuenta la ubicación del cliente en el momento de la comunicación. Así, segmenta los receptores según su ubicación pudiendo diseñar campañas que aprovechen el impulso del momento y lugar concretos. (Artículo completo)

Mundos paralelos y complementarios

El deporte se ha convertido en una actividad central del ser humano en este siglo XXI, un mundo con el que la gente sueña y en el que muchos se miran. De una ctivida como ésta se pueden sacra muchas enseñanzas, y Félix Lareki las ha aplicado al mundo de las ventas en su nueva obra “Como triunfar en el mundo de las personas que practican las ventas, tomando como referencia el deporte”, publicado por Bubok.

Lareki, con una amplia experiencia en ventas y autor de otros dos libros de temática comercial en Esic Editorial, analiza en su nueva obra las similitudes y paralelismos entre el mundo del deporte y la actividad comercial. En la entrevista publicada por Clubdelvendedor.com explica que la idea viene ya desde hace algunos años, por haber sido deportista activo y haber pasado por determinadas experiencias que tenían mucho que ver con su vida laboral, muy vinculada a ventas. Lareki ha mantenido contacto con más de 40 deportistas para escribir este libro. Lareki señala que ha intentado establecer paralelismos que son muy claros entre lo que es la práctica deportiva y la labor de un comercial, de un jefe de ventas, aunque también ha pensado en todas aquellas tareas que tengan que ver con las relaciones personales. (Entrevista completa)

Infidelidad creciente

Parece que las empresas están perdiendo la batalla de la fidelidad y la retención de clientes, sobre todo en algunos sectores concretos. Mientras que en tiempos en los que la captación de nuevos clientes se muestra como una tarea muy complicada, la fidelización se erige como la estrategia decisiva. Sin embargo, el informe Accenture Global Consumer Survey indica que cada vez los clientes son más infieles a una marca o proveedor de servicios, mayoritariamente por una mala atención al cliente.

En un porcentaje muy elevado, la causa es la falta de una adecuada atención al cliente. Este estudio sobre comportamiento de los consumidores indica que el 66% de los consumidores, es decir, dos de cada tres consumidores, cambiaron de compañía de productos o servicios en 2011. Estas cifras señalan un incremento de las cifras de infidelidad de los clientes respecto a otras oleadas del mismo estudio. Según el informe, los clientes más infieles los tienen las compañías de telefonía móvil, comunicaciones por cable y suministros de gas y electricidad. Según las cifras obtenidas de las respuestas de los encuestados, el consumidor fiel con un elevado grado de lealtad se sitúa entorno al 23%, mientras que otro cuarto del total, concretamente un 24% de consumidores, no siente ningún tipo de lealtad hacia marcas o proveedores. (Artículo completo)

Nuevos medios, nuevos entornos

En una sociedad como la actual, la publicidad es un factor fundamental para lograr notoriedad de un producto o servicio y, para en definitiva, lograr más ventas. Sin embargo, el concepto tradicional de publicidad está en continua transformación, y desde la generalización de internet, sobre todo en los teléfonos móviles y últimamente en los denominados tablets, esos cambios son más rápidos y profundos. Estas modificaciones no se quedan tan sólo en los aspectos formales, sino que temabién tienen su traslación a las cifras de  ventas y facturación del sector.

Mientras que los medios tradicionales pierden anunciantes, los medios digitales incrementan su facturación continuamente, incluso en un contexto de reducción generalizada de inversión publicitaria. La crisis económica y la irrupción de nuevos medios y modos de publicidad han acelerado el descenso de los precios de la publicidad, rompiendo la tendencia al alza de los últimos trimestres. Los vendedores de publicidad en medios tradicionales no lo están pasando bien. Por ejemplo, el principal grupo de televisión comercial en España, Mediaset, registró durante el año pasado una caída de más del 11% en sus ingresos publicitarios. Además, un estudio señala que del tiempo dedicado al consumo en medios, más de una cuarta parte se realiza mediante un dispositivo móvil, mientras que la televisión se queda en el 22%. (Artículo completo)

Comercio móvil

Todo proceso de venta conlleva asociado un pago, y éstos van a cambiar en un futuro próximo, sobre todo por lo que respecta a los de menor cuantía. Las principales compañías de telecomunicaciones y los principales fabricantes de dispositivos móviles de comunicación se han propuesto acelerar el llamado pago por móvil, o m-payment en su versión sajona. Durante la pasada celebración del Mobile World Congress en Barcelona fue uno de los temas estrella.

Además de la comodidad, esta forma de pago puede llevar asociada diferentes acciones de marketing. Pagar mediante el móvil en lugar de utilizar metálico o tarjeta de crédito es algo que desde los inicios de este siglo se viene probando, sólo que hasta ahora no se había apostado decididamente por ello. En las últimas fechas se han anunciado diferentes alianzas entre gigantes de las telecomunicaciones y los medios de pago, Telefónica, Vodafone, Visa, Mastercard, Google... en lo que supone un impulso definitivo. La tecnología que finalmente se ha impuesto es la denominada NFC, del inglés Near Field Communication, y se basa en acercar el móvil a unos 20 cm de un terminal  descodificador. Según un estudio, el volumen de pagos mediante móvil con tecnología NFC alcanzará los 55.000 millones de euros en 2015. (Artículo completo)

Filosofía y deporte

En tiempos inciertos, numerosos son los referentes que se buscan para encontrar respuestas, ya sea en campos propios, laterales, lejanos o incluso contrapuestos a la gestión de negocios. En este sentido, el deporte, como actividad competitiva por excelencia, de asunción y cumplimiento de objetivos, está siendo uno de los campos más socorridos. Un ex-deportista de élite como Ferran Martínez  mezcla en su último libro el deporte y la filosofía Zen un una obra de coaching personal.

La obra trata de ofrecer una serie de herramientas para encontrar lo mejor de cada uno incluso en los momentos de máxima tensión a través de pequeños conceptos sobre el Zen  que podemos aplicar en nuestra vida personal y diaria. Tiene apuntes personales sobre lo que ha sido su vida deportiva y experiencias de otros deportistas que pueden ser inspiradoras  para los lectores. La obra pretende ser una ayuda para enfrentarse a la enorme presión laboral y personal a la que según Ferran Martínez se somete actualmente a las personas. El argumentario de la obra parte de la premisa de que ante cualquier situación, existen pensamientos, distracciones y dudas que nos alejan de nuestra prioridad y pueden incluso minar la fe en nuestras propias capacidades. Para superar esas circunstacias, la concetración es el arma definitiva. (Artículo completo)