Hasta la China... y más allá

Diseño, tecnología, imagen de marca, deportividad... Son aspectos en los que que ha incidido mucho la marca automovilística SEAT en los últimos años para consolidarse en el mercado. Pero al final, lo importante son las ventas. Disponen de la mejor fábrica, tecnológicamente la más avanzada y con la mayor capacidad de producción. Pero al final, no se puede extraer de ella el máximo potencial porque... las ventas no funcionan. Igual que otras muchas empresas, Seat se ha fijado en el mercado exterior. Ahora el objetivo es China, un mercado con potencial real de desarrollo.

 

Seat ha presentado planes para abrir 15 concesionarios en las principales ciudades del país, incluidas Shanghái y Pekín. Los objetivos son discretos, y prevé vender entre 3.500 unidades el año que viene. Una vez se hayan consolidado estos primeros concesionarios, Seat se extenderá a las grandes urbes del interior. Los planes de expansión exterior también incluyen mercados emergentes como Rusia y México. Después de muchos años de reticencia, SEAT ha decidido entrar en China obligado por sus resusltados comerciales y, según sus responsables, porque China es un mercado enorme que ofrece un potencial de desarrollo real. Sin embargo, y pese a la mala marcha del mercado nacional y la incertidumbre del europeo, SEAT sigue subrayando que la prioridad pasa por crecer en ventas en Esuropa y en España. (Artículo completo)

El comercial de publicidad tendrá que moverse fundamentalmente en internet

El vendedor de publicidad no lo está pasando excesivamente bien en estos momentos de crisis económica, y sobre todo, de reducción del consumo, quizás una de las peores variables económicas de la publicidad. La reducción de presupuestos y el cierre de medios está haciendo mella en un campo en el que no hace demasiado tiempo se habían vivido momentos de gloria. Ahora, la falta de dinero en el mercado ha provocado una conferencia feroz para captar anunciantes. Elías Broza es un comercial de publicidad que ante esta situación se está planteando nuevos caminos.

En esta entrevista analiza los cambios que ha sufrido la publicidad y los posibles caminos que ha de seguir el profesional de este campo. Internet ha sido causa en parte de la situación actual, pero al mismo tiempo es la solución de futuro. Elías Broza indica que "el mundo de la publicidad está sufriendo cambios en topdos los sentidos: a nivel de medios, a nivel de anunciantes y a nivel de público". Según Broza, la visión comercial eninternet es fundamental ya que apunta que muchos casos de negocios online "han muerto de éxito por no haber tenido una traducción publicitaria, es decir, por no haber sido buenos vehículos de ventas". Según este contexto, Broza asegura que "dominar la información en internet es la principal línea de reciclaje que ha de afrontar un comercial de publicidad, incluso si se está trabajando en medios tradicionales". (Entrevista completa).

Control de voluntades de compra

El control de las diferentes variables que inciden en la decisión de compra de los clientes se está afinando cada vez más. Los expertos en este ámbito en supermercados y centros comerciales en general aprovechan tanto la psicología de los clientes como la influencia de la ubicación de los productos para, por un lado,  vender más, y por otro lado, vender los productos que más les interesan, normalmente los que tienen un mayor margen comercial. Estas estrategias Incluso influyen sobre la percepción sensorial de los clientes para mejor sus ratios comerciales e incluso para controlar los tiempos de compra según las necesidades. 

 

Aprovecharse de la psicología del cliente es una de las tácticas más comunes, como la de disponer sólo de enormes carros para llevar la compra. Al final, aunque sólo se quiera comprar dos cosas, siempre acaba cayendo al carro algo más. Además, éstos se desvian a la izquierda, por lo que se sujetan con la mano izquierda dejando libre la derecha para coger cómodamente los productos. Además, los precios nunca son redondos para parecer más económicos y dificultar su comparación. Los supermercados también ubican los productos más caros a la altura de los ojos, ya estar en esa posición puede incrementar sus ventas hasta en un 80%. La percepción visual de los alimentos perecederos en los supermercados suele estar remarcada por luces fluorescentes que aumentan la sensación de frescura. (Artículo completo).

La sangría continúa

La actividad comercial en el sector inmobiliario sigue sin despegar y ello está suponiendo una grave sangría de empresas dedicadas a la compra-venta y al alquiler de pisos. Según un estudio de la compañía de información sobre servicios, empresas, instituciones y particulares, 11811, el 38% de los establecimientos dedicados a vender y alquilar pisos ha cerrado durante los nueve primeros meses del año. Estos datos demuestran la reestructuración que se está dando en el sector ya que no se produce por nuevas caídas en la actividad, sino que las operaciones de compra-venta se mantienen en valores similares a los del año pasado.

A pesar de que las cifras de actividad en valor no están cayendo en lo que llevamos de año e incluso apuntan a un cierto crecimiento, el estancamiento del sector inmobiliario no puede soportar la estructura que se había creado en los años de burbuja inmobiliaria. Las bajas cotas de actividad en el sector inmobiliario, heredadas de los ajustes de años anteriores, han provocado que el 38% de las inmobiliarias hayan cerrado en este 2011. Debido a la crisis severa en el segmento de compra-venta y alquiler de pisos, muchos negocios inmobiliarios están reconduciendo su actividad hacia otros productos antes menos atractivos. No hay mercado para volver a los niveles de actividad del último decenio, cuando se construyeron tantas viviendas como en Alemania, Italia, Gran Bretaña y Francia juntas. (Artículo completo).

No vendo informática, vendo competitividad

Entrevista a Jaime Gravi, gerente de servicios informáticos, en l que explica que hace aproximadamente una década que creó su empresa de servicios informáticos. Ha visto cómo el negocio de la informática empresarial ha evolucionado. De la fiebre casi consumista de hardware y software, marcada por el ansia de disponer de los últimos avances tecnológicos, se ha pasado a un aplazamiento 'sine die' de las inversiones en este ámbito. Ante esta situación, Jaime Gravi planificó su estrategia comercial centrándose en el asesoramiento al cliente para que éstos lograsen competitividad mediante sus sistemas informáticos. El contacto con el cliente y la comprensión de sus necesidades han pasado a ser el centro de la actividad comercial.

Según explica Jaime Gravi, la pregunta que actualmente siempre hacen los clientes es "¿para qué?. Gravi entiende el contexto en el que se están moviendo las empresas que "piensan mucho en el retorno de la inversión". Ante esto, Jaime Gravi afirma que vende competitividad volviendo "a los orígenes de la informática, cuando los programadores hacían programas personalizados para, por ejemplo, gestión de comercios, almacenes, gestión de empresas...". El gerente reconoce errores del pasado como que "muchas veces no se había acabado de implementar una solución, cuando ya había surgido una actualización con nuevas interfaces, procesos mejorados y nuevas utilidades, y todo esto suponía inversiones importantes de tiempo en nuevos aprendizajes, y en cierto modo, confusión". (Entrevista completa).

Twitter y ventas

De entre las diferentes redes sociales que pululan por las autopistas de internet, una de las que más se está consolidando como herramienta de promoción y ventas es Twitter, y por este motivo empiezan a surgir estudios sobre la gestión del marketing y las ventas en este sistema de microblogs. Un informe de CMB Consumer Pulse y Constant Contact arroja luz sobre algunas líneas maestras del comportamiento de los consumidores en Twitter. Uno de los datos más interesantes del estudio es que más de la mitad de los usuarios de la red de microblogging manifiestan que son más propensos a hacer compras de marcas que siguen a través de Twitter.

El estudio centra su atención en la interacción entre marcas y usuarios de Twitter y señala que un 33% de los usuarios interactúan mucho más este año que en 2010. Según el informe, una mayoría de usuarios manifiestan que siguen determinadas marcas para recibir promociones o para acceder de determinados descuentos. Dos tercios de los seguidores de una marca en Twitter son clientes de la compañía que quieren ser de los primeros en tener acceso a la información que se genera de la marca. La mayoría de los usuarios de Twitter son selectivos en cuanto a las marcas que siguen en la red, y el 79% sigue menos de 10 marcas y un tercio tan sólo una o dos marcas. Para vender en Twitter se suele seguir la llamada regla del 10 X 1, que consiste en lanzar 10 tuits de valor para los seguidores y 1 tuit de carácter comercial o promocional. (Artículo completo).

Las ventas entran por las orejas

Una de las muchas visiones estereotipadas del vendedor tilda a los profesionales de las ventas de personas con mucha labia, con palique, incluso se les califica directamente de charlatanes. Sin embargo, escuchar al cliente se rebela bastante más importante que la verborrea, lógicamente para los buenos vendedores. Para profundizar en la escucha activa por parte de los vendedores y para otorgar a esta estrategia la importancia que realmente se merece, Empresa Activa publica Escuchar para vender, una obra en la que además de teoría, ofrece ejemplos ilustrativos y metodologías de trabajo enfocadas al trabajo cotidiano de los vendedores.

Muchas veces no escuchan a sus clientes por temor a empatizar con sus argumentos y no poder responderles convincentemente. Por lo tanto, no usa las entrevistas con sus clientes para descubrir cuáles son sus necesidades concretas y qué soluciones puede aportar. Según los autores de Escuchar para vender, este comportamiento es claramente erróneo, y afirman que escuchar al cliente para conocer sus necesidades es una variable que determina el 80 por ciento del éxito de las ventas. En la obra se define escucha activa como el acto de comprender y empatizar con el cliente, a la vez que simultáneamente se consigue captar su atención. Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es iniciar una conversación con el cliente con actitud de juzgarle más que de comprenderle. (Artículo completo)

Exportar para sobrevivir

Nada más estallar la crisis económica allá por el año 2007, Diego Cañas Gutiérrez, gerente de una empresa de componentes electrónicos industriales, vio con claridad que las oportunidades a corto y medio plazo se iban a dar en el mercado exterior, e incluso, la supervivencia se iba a lograr vendiendo fuera. En esta entrevista explica algunas de las conclusiones extraídas de ese proceso de adaptación a nuevos mercados y un análisis de cómo hay que afrontar una estrategia de internacionalización. Sin embargo, y aunque en cierto modo parezca paradójico, defiende la importancia de los mercados locales en las estrategias globales.

Diego Cañas es consciente de que con el mercado interior en una situación de parón del consumo, "la solución hay que buscarla fuera, tanto en mercados con un poder adquisitivo mayor por parte de la población como en economías emergentes que necesitan tanto componentes industriales como servicios para poder desarrollar sus cada vez más potentes industrias". Cañas señala que "el sector exportador es quizás el único que ha logrado salvar la situación de crisis y ha vuelto a niveles similares a los anteriores al estallido de la burbuja inmobiliaria y la crisis financiera". Según este empresario, para lograr el éxito en el mercado exterior, "la estructura de la empresa, tanto a nivel productivo como comercial, ha de plasmar esa nueva vocación exterior de la compañía, con personal que se dedica exclusivamente a esa faceta". (Entrevista completa)

Con V de ventas

En muchas ocasiones se restringe en exceso el abanico de posibilidades laborales en el ámbito de las ventas, incidiendo sobre todo en dos modelos básicos: pertenecer al área comercial de una empresa y desarrollar en ese entorno las tareas de ventas, o la venta directa, normalmente entendida como puerta fría. Sin embargo, en momentos de fuerte paro como los actuales, es importante considerar que las posibilidades de desarrollar un carrera comercial son mucho más amplias, algunas de ellas vinculadas directamente con la emprendeduría. El ámbito de las ventas mayoristas, por su parte, ofrece grandes oportunidades aún por explotar.

La V de victoria que forman los dedos índice y corazón de la mano, se puede considerar también un V de ventas en señal de triunfo si al final una persona logra encontrar/crear un trabajo después de haber contemplado la posibilidad de dedicarse al mundo de las ventas. Y es que a la hora de buscar empleo, muchos interesados desechan a priori el ámbito comercial. Sin embargo, las tareas y funciones a desarrollar en el ámbito comercial son muy variadas, tanto por los medios por los que se realizan como por los fines a conseguir. Por ejemplo, el vending se está convirtiendo en una buena alternativa de introducción de productos a costes ajustados. Las ventas mayoristas se abren como una interesante alternativa comercial en un momento en el que muchas empresas pequeñas tienen dificultades para llegar al cliente final. (Artículo completo)

Comerciantes: ostracismo histórico

El ostracismo que muchas veces se otorga al oficio de vendedor, sin grandes reconocimientos por parte de la sociedad, frente a otras tareas quizás de menor beneficio colectivo, o incluso algunas de claro perjuicio para la comunidad, se ve reflejado también en el reconocimiento histórico a la importancia de los pueblos comerciantes. Frente a los pueblos guerreros, los dedicados al comercio siempre han estado en clara desventaja, a pesar de que los primeros han supuesto destrucción frente al desarrollo que siempre han supuesto los segundos.

Se considera que el comercio se inicia con la aparición de los excedentes agrícolas, si bien antes ya se tiene constancia de costumbres como el trueque. La zona de Oriente Medio entre los ríos Tigris y Eufrates fue la primera que destacó por su actividad comercial. El comercio posibilitó que mucha gente se liberase de la agricultura y se especializasen en otros oficios, sobre todo manufacturas, creando nuevos productos e innovaciones técnicas. Aún quedan vestigios del intercambio técnico y cultural que lleva aparejado el comercio en las llamadas rutas comerciales de la seda, de la sal o de las especias. Los fenicios son considerados el pueblo comerciante por antonomasia, y además contribuyó a crear vínculos entre las civilizaciones mediterráneas y las formas artísticas del mundo antiguo. (Artículo completo)