Las ventas entran por las orejas

Una de las muchas visiones estereotipadas del vendedor tilda a los profesionales de las ventas de personas con mucha labia, con palique, incluso se les califica directamente de charlatanes. Sin embargo, escuchar al cliente se rebela bastante más importante que la verborrea, lógicamente para los buenos vendedores. Para profundizar en la escucha activa por parte de los vendedores y para otorgar a esta estrategia la importancia que realmente se merece, Empresa Activa publica Escuchar para vender, una obra en la que además de teoría, ofrece ejemplos ilustrativos y metodologías de trabajo enfocadas al trabajo cotidiano de los vendedores.

Muchas veces no escuchan a sus clientes por temor a empatizar con sus argumentos y no poder responderles convincentemente. Por lo tanto, no usa las entrevistas con sus clientes para descubrir cuáles son sus necesidades concretas y qué soluciones puede aportar. Según los autores de Escuchar para vender, este comportamiento es claramente erróneo, y afirman que escuchar al cliente para conocer sus necesidades es una variable que determina el 80 por ciento del éxito de las ventas. En la obra se define escucha activa como el acto de comprender y empatizar con el cliente, a la vez que simultáneamente se consigue captar su atención. Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es iniciar una conversación con el cliente con actitud de juzgarle más que de comprenderle. (Artículo completo)