El producto extranjero te diferencia de otros vendedores en el mercado

Eso de que una crisis es una oportunidad normalmente suena a frase hueca, aunque siempre hay ejemplos que la ilustran. Juan Ruiz Sánchez tuvo que replantearse su trayectoria profesional en el mercado general de materiales de construcción y accesorios tras el derrumbe inmobiliario, y se especializó en el segmento de alta gama de este tipo de productos. En esta entrevista explica que esos cambios le llevaron hasta Italia y actualmente representa varias marcas transalpinas. Juan Ruiz explica que ha conseguido diferenciar su porfolio y goza de condiciones interesantes por el interés que muestran esas empresas en conquistar nuevos mercados.

Ruiz explica en la entrevista la importancia de trabajar en sectores de alto valor añadido ya que "unas ventas discretas pueden ser suficientes para tener buenos resultados en el segmento de alta gama. Sin embargo, un alto nivel de ventas de productos "low cost" puede no ser suficiente para sobrevivir debido a la estrechez de márgenes". Además, realiza un análisis del mercado destacando que "se está detectando una tendencia fuerte a que sean los extremos de calidad los que se impongan, los productos básicos y los de alta gama, y es el segmento medio el que peor lo está pasando". Juan Ruiz señala que "muchas veces se cree que tan sólo es importante salir al extranjero para vender los productos propios, pero hay muchas oportunidades también en la venta en el mercado propio de productos de otros países. (Artículo completo)

Profesiones al alza

La nueva situación de los mercados, dominada por la reducción del consumo, está provocando serios cambios en el ámbito laboral relacionado con las actividades comerciales. La bajada de ventas demanda más y mejores vendedores que busquen nuevos clientes, fidelicen los que tienen y recuperen lo perdidos. El descenso de ingresos ha provocado que las firmas apuesten por fórmulas de marketing más baratas, basadas en internet y que han generado un gran número de nuevas profesiones. La búsqueda de nuevos mercados demanda especialistas en exportación, y el aumento de la morosidad, especialistas en gestión de cobros. 

Puede parecer contradictorio pero en un momento de bajada generalizada de ventas por la reducción del consumo particular e industrial, los especialistas en ventas se mueven al alza. Lógicamente, los buenos vendedores. En un momento en que los ingresos por ventas disminuyen, los recortes se están aplicando a los gastos de promoción y marketing. Sin embargo, las empresas están manteniendo e incluso potenciando las áreas y departamentos comerciales. Las empresas han entendido que actualmente los vendedores han de pasar por delante del marketing y que son fundamentales para buscar y fidelizar clientes o para recuperar los perdidos. Entre las profesiones al alza emerge con fuerza la figura del Chief Social Media Officer, que se responsabiliza de la definición y ejecución de la estrategia global de la empresa en las redes sociales. (Artículo completo)

Regreso al futuro

Aún falta todavía para que este año y ejercicio acaben. Sin embargo, siempre después de las vacaciones es momento de hacer balance y, simultáneamente, planear el año siguiente. Y uno de los aspectos fundamentales es realizar la previsión de ventas para el próximo ejercicio. Lejos de ser una mera formalidad o hábito, la previsión de ventas está por encima incluso del plan estratégico de la propia compañía. De las ventas que se hagan dependen los ingresos de la empresa, y por tanto el presupuesto. Así que poca planificación se puede hacer si no existe de por medio una previsión de ventas ajustada, objetiva y rigurosa.

Es cierto que cualquier previsión no es más que eso, una previsión cuyo contacto con la realidad es mínimo. Sin embargo, menos visos de verosimilitud puede tener el incrementar la cifra de ventas en un 15% por la única razón de que hay que crecer 2 dígitos. La previsión de ventas marca todo el plan estratégico de la empresa ya que éste se ha de adaptar a la cifra futura de ventas que es lo que marca el nivel de ingresos. El carácter prospectivo de la previsión de ventas provoca que su cálculo pueda tener un importante margen de error y por ello se usan métodos objetivos y subjetivos. Los vendedores juegan un importante papel ya que tienen la mejor información del mercado al tener un flujo de comunicación directo y continuo con el cliente, y conocen sus necesidades, preocupaciones y expectativas. (Artículo completo)

Deriva total digital

Al igual que algunas pequeñas y medianas empresas están sacando el máximo partido a internet y a las redes sociales, lo que se ha dado en llamar la web 2.0, la mayoría de pymes aún ni han iniciado el camino para estar presentes en esos nuevos medios de interacción social. La razón más esgrimida por los gerentes de estas empresas es que no creen que las redes sociales puedan ser importantes para sus negocios. Sin embargo, la tendencia marca todo lo contrario, e incluso el mundo de la publicidad ya se ha volcado hacia los medios digitales, y el 70% de la inversión publicitaria de las pymes en 2015 irá dirigido a internet.

A pesar de la evidencia de que los medios digitales, internet y las redes sociales, la web 2.0 en definitiva, están copando cada día más protagonismo, muchas pymes aún creen que estos nuevos medios de interacción social no van con ellas, que no pueden aportar nada en cuanto a incrementar la rentabilidad de sus negocios. Incluso un 47% de las pymes españolas aún no han dado ni un primer paso a pesar del auge de redes sociales como Facebook o Twitter. Los aspectos positivos de la influencia de la web 2.0 en los negocios aumentan por la importancia que actualmente están adquiriendo en los buscadores las empresas y negocios locales. Las pymes incidirán de manera decisiva en marketing digital mediante móviles y directorios, estrategias de promoción y comercio electrónico en modalidades pay-per-clic, ofertas y cupones. (Artículo completo)

Los agricultores empiezan a implicarse en tareas de comercialización

Al igual que en muchos otros ámbitos, en las zonas rurales también se están produciendo cambios importantes derivados del rejuvenecimiento de la población y las posibilidades que ofrece internet. Meritxell Serret, Coordinadora Técnica de la Fundació del Món Rural, explica en esta entrevista los objetivos y primeros resultados de la experiencia Ruralactiva, un programa que intenta potenciar la emprendeduría en el ámbito rural. A lo largo de la entrevista se señala también la concienciación que los agricultores están tomando sobre la importancia de la implicación en la comercialización de sus productos agroalimentarios.

Ruralactiva nació en 2009 para potenciar políticas de fomento de creación de empresas y de dinamización de la emprendeduría en nuestro ámbito. Es decir, para estudiar cómo darle a estas políticas una perspectiva rural. Y también cómo poner en valor todos los agentes y todos los emprendedores que se deciden a crear empresas y a dinamizar la economía en las zonas rurales. Explica el caso del turismo, en el que ciertas ofertas de turismo y actividades de naturaleza han dinamizado las iniciativas de otros emprendedores y han creado sinergias en una estrategia global de desarrollo turístico. Otras iniciativas emprendedoras se basan en la comercialización de productos agroalimentarios, un sector que cada día más combina producción y  comercialización para conseguir que explotaciones viables y rentables. (Entrevista completa)

La hora del análisis

Ante la entrada de la nueva temporada, y después de todas las tensiones sufridas por los precios por efecto de la bajada del consumo y de las ventas, no está de más repasar ciertos aspectos que influyen en la rentabilidad de los negocios y que repercuten en que por más ventas que se hagan, quizás los resultados económicos no sean los esperados. La rentabilidad no es más que el resultado del proceso productivo, y en éste tiene un papel fundamental la política de ventas y marketing. La principal conclusión es que, en el contexto actual hay que orientar todos los procesos hacia el cliente para lograr resultados satisfactorios.

A lo largo de este año se ha seguido dando una clara tendencia a rebajar precios para lograr una competitividad ficticia y poder sortear con mayor soltura una situación de crisis que se está haciendo ciertamente más larga de lo imaginado en un principio. Ante la bajada del consumo industrial y particular, las áreas comerciales ofrecen descuentos creando una guerra de precios encubierta que conduce a muchas empresas a no lograr resultados positivos aunque se cumplan los objetivos de ventas. Para salir de esta situación, es importante realizar un análisis de ventas que determine si los resultados económicos respecto a las ventas realizadas logra también el objetivo marcado al inicio de la temporada. Además, aspectos como la calidad o un estudio profundo del sector o el segmento en el que se trabaja puede mejorar sustancialmente la rentabilidad. (Artículo completo)

Un recurso fundamental

El emprendedor tiene una difícil asignatura que aprobar: la financiación. Esto se expone en el prólogo de En Busca de Financiación, una obra de la editorial Netbiblo, que pretende de una manera fácil y útil arrojar luz sobre uno de los temas más importantes y espinosos a solucionar a la hora de crear una empresa: lograr dinero para poner en marcha una idea de negocio. La obra explica el marco actual de la financiación, los agentes que intervienen, y todos y cada uno de los instrumentos que se pueden utilizar. El libro se complementa con casos reales, y con la exposición de diferentes experiencias tanto de inversores como de emprendedores.

El libro parte de la premisa de la falta de formación concreta para que los alumnos se puedan convertir en emprendedores teniendo conocimientos amplios de cómo lograr el capital necesario para llevar a cabo su idea de negocio. Así, la obra proporciona conocimiento transversal, de fácil entendimiento y útil con el objetivo de que el emprendimiento empresarial se pueda plantear en cualquier rama de la actividad humana. Además, la obra presta una especial atención a dos instrumentos de financiación concretos no excesivamente conocidos ni desarrollados en nuestro país como son los Bussines Angels y las entidades de Capital Riesgo, explicando el funcionamiento concreto y las particularidades de cada uno de estos instrumentos y la influencia en la marcha de la empresa. (Artículo completo)