Ventas y 'Social Media'

A estas alturas de la película, ya es totalmente imposible ignorar internet. La influencia de la red en las ventas empieza a ser decisiva. Y cada vez lo será más. Sin embargo, en el poco tiempo de existencia de internet, el modo de comunicar a través de la red ha cambiado radicalmente, sobre todo por la aparición de las redes sociales. Los denominados "social media", paradójicamente demandan una comunicación personalizada y bidireccional, algo radicalmente opuesto a las tradicionales páginas web de los inicios de internet. Únicamente teniendo en cuenta esta realidad, internet logrará captar y fidelizar clientes y generar ventas.

En la actualidad, ya no se trata únicamente de tener un página web, sino relacionarla con redes sociales como Facebook o Tweeter, interrelacionar correo electrónico con mensajes en los muros o los tuits. Estos nuevos canales o plataformas exigen una actualización continua de los contenidos, con originalidad y adecuación de los mensajes a cada una de las plataformas. Sólo así se crea valor y vinculación de la marca con el cliente. Además, es importante no centrar los mensajes en exceso en la marca o el producto, y asociarlos a campos más generales con un público más amplio. Una de las claves del éxito en internet respecto a generar ventas es conseguir que el cliente se sienta especial, y que ese sentimiento se convierta en pasión transmitida a otros usuarios o personas de sus entorno. (Artículo completo)

Pasión por el vino y por las ventas

Crisis en su significado original tiene la acepción de cambio. Y eso están haciendo muchos vendedores con la crisis: cambiar. Salvador Velasco Rojo cambió de sector y de mercado hace algo más de dos años. como representante libre, decidió incluir en su multicartera el mundo del vino, del que era apasionado como consumidor. Así, ha conjugado vocación y profesión, y además se ha ido a conquistar con los caldo patrios un mercado como el venezolano. Una circunstancia familiar le brindó esta oportunidad que él supo aprovechar en un contexto de un mercado español, que según su análisis, está saturado y en el que el precio empieza a ser el rey.

En esta entrevista, Salvador Velasco Rojo afirma que el vendedor ha de tener la virtud de aprovechar todas las circunstancias que se le presentan y estar siempre abierto a cambiar y a modificar su línea de negocio en función de las oportunidades que se le presentan. En todo momento fue lo que él hizo. Sobre las estrategias de competencia por precios, Velasco reconoce que al vendedor lo que le interesa es vender, y hay mucho mercado del vino que se rige por precio. No quiere afrimar categóricamente que no se pueda competir por precio, pero matiza que siempre vendrá alguien que venda aún más barato, y entonces el único argumento para mantener el cliente es bajar el precio hasta que no quede margen. finalmente concluye que, sobre todo, los representantes libres no se pueden permitir esas políticas. (Entrevista completa)

Nuevas tendencias globales

Diferentes estadísticas señalan que las cifras de consumo se desmoronan desde hace ya tiempo, pero sin embargo, esta realidad no es igual para todos. Según un estudio elaborado por la consultora Deloitte, las grandes empresas de consumo a nivel mundial han incrementado su facturación este último ejercicio, y se detecta una clara tendencia a la concentración de las ventas cada vez en menos corporaciones. Por otra parte, el comercio móvil, es decir, las compras que se realizan mediante teléfonos inteligentes o tabletas, se ha multiplicado por seis el último año. Empresas de retail y shopping son las principales beneficiadas de estos nuevos sistemas tecnológicos, seguidos de servicios financieros y viajes.

Los datos señalan, primero, que se rompe una tendencia a la baja en el consumo, y segundo, la importancia que el tamaño de las compañías tiene actualmente respecto a la competencia en el mercado. Según el estudio de Deloitte, las 250 principales empresas de productos de consumo del mundo alcanzaron un incremento en sus ventas del 8,4% en el pasado ejercicio. Los datos del estudio también confirman una tendencia a la concentración de las ventas en cada vez menos compañías, ya que el 28% de la facturación total de este selecto Top 250 se concentró en las diez mayores empresas. Paralelamente a estos datos, el comercio móvil multiplicó por seis su volumen de ventas en 2011, según un estudio de Zanox. El comercio móvil generó el año pasado una compra cada 15 segundos. (Artículo completo).

Ventas y sostenibilidad

Hay valores intangibles en las empresas que pueden ser decisivos a la hora de que un consumidor opte por un producto o servicio u otros similares. Uno de ellos, y además, uno de los que más importancia están adquiriendo en los últimos tiempos, es la sostenibilidad. La consultora TNS ha realizado un estudio sobre la percepción que los consumidores tienen de la sostenibilidad respecto a las empresas y la influencia que esta visión tiene sobre las preferencias de consumo de éstos.

Según el estudio, un tercio de la población se muestra preocupada por el  desarrollo sostenible. Según los datos del estudio, los consumidores españoles perciben que las empresas son co-responsables junto al gobierno de conducir las prácticas y estrategias para el desarrollo de productos y servicios sostenibles. Así, del estudio se desprende que las empresas que avancen en el desarrollo de productos y servicios sostenibles conseguirán una ventaja por ser una opción preferente para el consumidor. Comercialmente tiene sus consecuencias, ya que el 66% de los consumidores afirma que se negaría a adquirir productos o servicios de una compañía con prácticas negativas en materia social o medioambiental, y el 40% estaría dispuesto a pagar un sobreprecio para productos de alimentación. (Artículo completo)

Proximidad globalizada

En un mundo globalizado, muchas veces no se tiene en cuenta el ámbito más próximo a la hora de planificar o crear estrategias de ventas y comercialización. Mucho más en la actualidad, con la eclosión de internet, una tecnología que permite expandir el conocimiento de un producto, servicio o empresa hasta el último confín del mundo con cobertura de telecomunicaciones. Sin embargo, el marketing de proximidad se está revelando como muy eficaz para algunos segmentos o mercados.

A los típicos flyers o folletos, los elementos más tradicionales del marketing de proximidad, en ocasiones denominado street marketing, se añaden ahora tecnologías como el bluetooth o la segmentación de datos por internet. El marketing de proximidad engloba, pues, todas aquellas acciones de comunicación directa realizadas en un momento y lugar adecuado para la consecución de un objetivo bajo parámetros como la cercanía o la rapidez en la comunicación. Los mensajes en este tipo de marketing de proximidad han de ser personalizados para un target concreto y tener en cuenta la ubicación del cliente en el momento de la comunicación. Así, segmenta los receptores según su ubicación pudiendo diseñar campañas que aprovechen el impulso del momento y lugar concretos. (Artículo completo)

Mundos paralelos y complementarios

El deporte se ha convertido en una actividad central del ser humano en este siglo XXI, un mundo con el que la gente sueña y en el que muchos se miran. De una ctivida como ésta se pueden sacra muchas enseñanzas, y Félix Lareki las ha aplicado al mundo de las ventas en su nueva obra “Como triunfar en el mundo de las personas que practican las ventas, tomando como referencia el deporte”, publicado por Bubok.

Lareki, con una amplia experiencia en ventas y autor de otros dos libros de temática comercial en Esic Editorial, analiza en su nueva obra las similitudes y paralelismos entre el mundo del deporte y la actividad comercial. En la entrevista publicada por Clubdelvendedor.com explica que la idea viene ya desde hace algunos años, por haber sido deportista activo y haber pasado por determinadas experiencias que tenían mucho que ver con su vida laboral, muy vinculada a ventas. Lareki ha mantenido contacto con más de 40 deportistas para escribir este libro. Lareki señala que ha intentado establecer paralelismos que son muy claros entre lo que es la práctica deportiva y la labor de un comercial, de un jefe de ventas, aunque también ha pensado en todas aquellas tareas que tengan que ver con las relaciones personales. (Entrevista completa)

Infidelidad creciente

Parece que las empresas están perdiendo la batalla de la fidelidad y la retención de clientes, sobre todo en algunos sectores concretos. Mientras que en tiempos en los que la captación de nuevos clientes se muestra como una tarea muy complicada, la fidelización se erige como la estrategia decisiva. Sin embargo, el informe Accenture Global Consumer Survey indica que cada vez los clientes son más infieles a una marca o proveedor de servicios, mayoritariamente por una mala atención al cliente.

En un porcentaje muy elevado, la causa es la falta de una adecuada atención al cliente. Este estudio sobre comportamiento de los consumidores indica que el 66% de los consumidores, es decir, dos de cada tres consumidores, cambiaron de compañía de productos o servicios en 2011. Estas cifras señalan un incremento de las cifras de infidelidad de los clientes respecto a otras oleadas del mismo estudio. Según el informe, los clientes más infieles los tienen las compañías de telefonía móvil, comunicaciones por cable y suministros de gas y electricidad. Según las cifras obtenidas de las respuestas de los encuestados, el consumidor fiel con un elevado grado de lealtad se sitúa entorno al 23%, mientras que otro cuarto del total, concretamente un 24% de consumidores, no siente ningún tipo de lealtad hacia marcas o proveedores. (Artículo completo)