La crisis ha acelerado los cambios en hábitos y mercado

El ocio digital está siendo uno de los grandes cambios sociales en cuanto a hábitos de comportamiento de la humanidad. La irrupción de internet y las redes sociales lo invaden todo, pero los videojuegos también están imponiendo su ley sobre otras formas de pasar el tiempo. Alberto Moreno Zoilo, distribuidor y representante del sector, explica en esta entrevista que si bien se ha notado la crisis y las ventas se han resentido, también hay una tendencia positiva respecto al consumo de videojuegos por ser una alternativa de ocio más barata que otras a realizar fuera de casa y por extenderse su consumo a nuevos segmentos de edad y sexo.

Las previsiones para este año son de un ligero retroceso que ya se confirmó el año pasado explica Moreno, aunque matiza que la reducción del poder adquisitivo hace que las familias se queden mucho más en casa y el juego electrónico se haya convertido en un atractivo pasatiempo que supone todo un ahorro frente a otros modos de ocio. Los videojuegos es un sector que se ha alimentado en muchos casos de emprendedores que han creado un negocio queriendo convertir su afición en su modo de vida. Según Moreno, ser aficionado es un pounto a favor, pero para ser un buen comercial en este sector hay que complementar la pasión con análisis de mercado, técnicas de ventas, segmentaciones, planificación, negociación... Es decir, profesionalizarse. Y muchos representantes les han ayudado en ese objetivo. (Entrevista completa)

La importancia de la ética en las ventas

La polémica que ha surgido con el caso de la comercialización de participaciones preferentes y deuda subordinada de bancos y cajas de ahorro supone un buen ejemplo de la importancia de la ética en las prácticas comerciales. Este caso, calificado de estafa por afectados y algunas asociaciones de defensa de consumidores y usuarios, ha provocado una gran desconfianza respecto al personal comercial de la banca, e incluso, muchos clientes han vuelto a guardar el dinero en casa. Por otra parte, diferentes sindicatos han denunciado presiones de los equipos directivos para intensificar la comercialización de unos productos que no eran adecuados para los clientes a quienes se les vendieron.

Algunas de las funciones principales del vendedor como es la información, el asesoramiento o la voluntad de servicio se dejaron de lado en favor del interés prioritario de colocar unos productos que, quizás sin estas dudosas prácticas, tendrían una salida dificultosa. La desconfianza de los afectados ha provocado que entren en las oficinas bancarias y reprueben a los comerciales de estas entidades al grito de "vendéis basura, y lo sabéis". En su afán por vender participaciones preferentes y deuda subordinada, los comerciales no realizaban ni los obligados tests de conveniencia a los que obliga este tipo de productos. La venta de un producto inadecuado para un cliente ha sido una de las principales causas que han provocado mala imagen en la figura del vendedor. (Artículo completo)

La escuela de la puerta fría

El mercado laboral sigue con una alta demanda de comerciales, pero gran cantidad de estos empleos son ventas directas o "a puerta fría", un modo que incluso entre los vendedores experimentados produce cierto rechazo y temor. Sin embargo, según los expertos, este tipo de venta es la mejor escuela para desarrollar habilidades esenciales después en otro tipo de tareas comerciales. Por otro lado, actualmente en muchos casos se combina la venta directa con el telemarketing o la publicidad previa para favorecer el contacto con el cliente e incrementar la eficacia.

Los expertos creen que la venta "a puerta fría" otorga conocimientos y habilidades que después son muy útiles en otros muchos ámbitos y tipologías de ventas. Entre otros aspectos, se trata de un tipo de venta activa en la que el vendedor se dirige al posible cliente, y eso confiere una notable experiencia en materia de captación de clientes nuevos. Asimismo, el trato directo con éstos de una manera espontánea permite desarrollar habilidades como la empatía, la confianza y la naturalidad, todas ellas fundamentales en este tipo de técnica. Por otro lado, también destacan ciertos conocimentos que se tienen que adquirir al desempeñar tareas de comercial "a puerta fría", como aprender a segmentar un público objetivo concreto y planificar estrategias precisas, además de suponer un master en materia motivacional por su dificultad extrema. (Artículo completo)

Oferta y demanda no acaban de encontrarse

Los vendedores del sector inmobiliario siguen esperando algún signo positivo que definitivamente suponga la reactivación de una actividad que literalmente se hundió. Juan Ramón Sánchez, agente inmobiliario, comenta en esta entrevista los últimos cambios que se han dado en el sector y, sobre todo, la influencia que puede tener la potenciación de los alquileres. Cree que en este sentido, los bancos y su enorme stock de viviendas tendrán una influencia capital. En esta entrevista, Sánchez Rojo argumenta que uno de los mayores problemas que se dan a la hora de negociar ventas o alquileres es que oferta y demanda no llegan a cruzarse.

Juan Ramón sánchez afirma que los alquileres pueden sostener cierto grado de actividad después de que las medidas destinadas a activar la compra-venta no hayan funcionado y, contrariamente, las ventas incluso hayan seguido bajando. A lo largo de la entrevista señala que no confía demasiado en que los bancos destinen su stock de viviendas a alquiler porque el retorno de las inversiones es más lento y diferido en el tiempo. Según su experiencia diaria como vendedor, Sánchez Rojo cree que la oferta y la demanda no se están encontrando, ya que el vendedor o el arrendatario es reticente a asumir precios de mercado que están muy por debajo de los de hace unos años, y los compradores e inquilinos no pueden asumir las condiciones económicas que en muchas ocasiones se les ofrecen. (Entrevista completa)

Ventas con dirección asistida

Los concesionarios de coches buscan alternativas para solventar el pésimo momento de ventas por el que atraviesan. Ante un nivel de compras similar al de 1993, los concesionarios han incrementado las automatriculaciones para potenciar las ventas de coches denominados de "kilómetro cero" y seminuevos. Con esta estrategia, los concesionarios logran, por un lado, acceder a los descuentos que ofrecen las marcas por consecución de objetivos, y por otro, vender aunque sea a costa de reducciones de precio que pueden llegar hasta el 20%. Estas ventas supusieron el año pasado el 20% de la facturación total de los concesionarios.

Ante un nivel de ventas que arrastra 19 meses de caída, la estrategia de automatriculaciones llevada a cabo por los concesionarios para posteriormente vender los coches como seminuevos está resultando una atractiva tabla de salvación a la vista de las cifras del año pasado, cuando este tipo de operaciones aumentó un 25%, alcanzando una facturación de 9.400 millones de euros, lo que supone un 3,6% más que en 2010. Un coche seminuevo suele ser un 15% o un 20% más barato que uno nuevo, y supone una opción racional y práctica cuyo criterio principal de compra es el precio y la garantía por encima de los factores emocionales como el color de vehículo o el equipamiento. Las últimas cifras del sector indican que las ventas de coches usados superan ampliamente ya a las nuevas matriculaciones. (Artículo completo)

Up-selling: fidelización y satisfacción

"Es más difícil hacer un nuevo cliente que mantener el que ya se tiene". Basándose en este principio, y con la fidelización como objetivo, han surgido diferentes estrategias para incrementar la facturación en base a un mayor consumo de los clientes ya existentes. A las ventas cruzadas o cross-selling, hay que añadir otra estrategias que están avanzando de manera importante: el up-selling, es decir, vender productos o servicios de mayor valor añadido que sustituyan al original y satisfagan nuevas necesidades y propongan nuevas soluciones.

Utilizar el up-selling es muy importante para ciertas empresas que ven como hasta el 50% de su facturación viene aportado por la adopción de estas estrategias. En muchas ocasiones los términos cross-selling y up-selling se confunden, pero mientras que el primero trata de vender productos complementarios al que se ha adquirido en primer lugar, el up-selling intenta que el cliente adquiera un producto más avanzado o con mayor añadido. Para poner en práctica con éxito el up-selling se debe conocer en profundidad al cliente y disponer de una base de datos efectiva. Según los expertos, el auténtico éxito del up-selling no consiste tan sólo en incrementar los ingresos y beneficios de la empresa, ya que es más importante incrementar la satisfacción del cliente adaptando el producto o servicio a sus necesidades. (Artículo completo)

La venta ha de partir de satisfacer necesidades

Vender productos o servicios a una empresa no es lo mismo que vender a un distribuidor, a un intermediario o a un cliente final. Eso lo sabe muy bien Rafael Santamarta, vendedor de suministros industriales con una larga trayectoria, que en esta entrevista cuenta alguna de las claves del trabajo en este campo. Rafael Santamarta insiste en el perfil técnico que se necesita para realizar esta tarea comercial, sin olvidar los aspectos psicológicos que también necesita, sobre todo en un mercado que se ha vuelto mucho más competitivo con la mala situación por la que atraviesa la industria en general y en el que la confianza ha cobrado gran importancia.

Según Rafael Santamarta, el vendedor cuyo cliente es la industria debe ser más consiente de cómo funcionan las estructuras empresariales, debe conocer aún más el mercado en el que se mueve e incidir en ciertos aspectos que influyen de manera muy importante en las decisiones de compra de las empresas. A partir de ahí, se definen los objetivos y el posicionamiento que quiere para los productos que vende. Los conocimientos técnicos respecto al producto y a la acción comercial son esenciales pero deben complementarse con formación en aspectos psicológicos que en muchos casos son muy importantes para cerrar tratos. Santamarta señala que prever el comportamiento del mercado industrial es difícil porque además de los datos específicos hay que tener en cuenta cómo se comporta el mercado de consumo. (Entrevista completa)

Un buen móvil para las inmobiliarias

El móvil de cualquier inmobiliairia es vender, y para ello ahora disponen, precisamemte, del móvil. Concretamente, uno de los primeros en apostar por este nuevo canal de manera decidida ha sido el BBVA para mirar de deshacerse de una vez por todas de su parque de inmuebles y pisos. Uno de los aspectos más interesantes que ofrecen los celulares es la geolocalización, es decir, en todo momento se sabe donde está el cliente y se le pueden hacer ofertas que se encuentren en su ámbito. Esto demuestra el auge que está teniendo el uso y la comecialización de aplicaciones específicas para móviles, y el campo que se abre para aprovechar todas las posibilidades de venta que éstas ofrecen.

La aplicación inmobiliaria para móviles del BBVA, en principio para iPhone y smartphones con Android, además de la venta directa quiere ofrecer colaboración a promotores e inmobiliarias que son clientes del banco para facilitar la venta de sus inmuebles. Uno de los principales atractivos del móvil respecto a las estrategias comerciales es la geolocalización, es decir, saber en qué sitio concreto se encuentra el cliente en un momento de terminado. Así, el usuario de móvil puede recibir ofertas cercanas al lugar en el que se encuentra, y en el caso del negocio inmobiliario, la posibilidad de visitar pisos o inmuebles que le pueden interesar según las preferencias expresadas. La geolocalización por móvil es una tecnología en constante crecimiento usada ya por el 19% de los usuarios de móvil. (Artículo completo)

Activar la demanda, nuevo reto

Los recientes resultados de las elecciones presidenciales en Francia están poniendo de manifiesto alternativas a las actuales soluciones de la comunidad europea para salir de la crisis. Frente a las políticas de austeridad absoluta implementadas en los últimos años y lideradas por el binomio Merkel-Sarkozy, y ante el escaso éxito cosechado, hay toda una corriente que propone el incremento de ingresos por parte del estado y una intervención pública mucho más activa en la reactivación económica. Esta política económica alternativa tiene importantes vinculaciones con el consumo.

Lo que buscan estas políticas económicas alternativas es fomentar la demanda para recuperar la actividad comercial y las ventas, que llevarán consecuentemente a la reactivación de todo el sistema productivo general. La confrontación entre la llamada economía de oferta, imperante en la actualidad, y la alternativa economía de demanda se produce en un momento en el que 12 de los 17 países de la zona euro están en recesión, con niveles de paro insoportables que provocan una espiral de pérdida del poder adquisitivo de la población que acarrea bajada del consumo, bajada de la demanda, quiebra de empresas, incremento del paro, y el círculo vuelve a comenzar. Así, muchos expertos se están sumando a las tesis de que las políticas de austeridad no hacen más que alimentar este círculo. (Artículo completo)

La crisis abre la puerta a la marca blanca

¿Por qué crear marca si en un contexto como el actual las ventas se las llevan las marcas blancas? Esta es un pregunta que se hacen muchos gestores de empresas y responsables comerciales y de marketing. Sin embargo, la realidad no es exactamente esta, y tras la percepción de que el mercado lo mueve el precio, una realidad menos evidente indica que un gran número de consumidores no está dispuesto a renunciar a productos de marca de fabricante, con la calidad como criterio fundamental de decisión de compra. No obstante, la marca blanca va ganando cuota en un contexto de retracción de consumo como el actual.

Diferentes estudios ponen de manifiesto una realidad dual en el campo de las marcas. Mientras que sigue existiendo un público dispuesto a ser fiel a sus marcas predilectas, y que incluso elige el establecimiento en el que comprar en función de que esas marcas estén en el lineal por encima de otros criterios como la proximidad o el precio, otro estudio señala que hasta un 23% de consumidores elige los productos de las marcas más baratas, y hasta un 33% señala que además compra las promociones que se ofrecen en el supermercado. La persistente crisis ha provocado un incremento importante de la decisión de compra en función del precio, y por tanto, de la elección de la marca blanca o marca de distribuidor, que alcanza una cuota de mercado en máximos históricos y que se alza hasta el 35%. (Artículo completo)