Up-selling: fidelización y satisfacción

"Es más difícil hacer un nuevo cliente que mantener el que ya se tiene". Basándose en este principio, y con la fidelización como objetivo, han surgido diferentes estrategias para incrementar la facturación en base a un mayor consumo de los clientes ya existentes. A las ventas cruzadas o cross-selling, hay que añadir otra estrategias que están avanzando de manera importante: el up-selling, es decir, vender productos o servicios de mayor valor añadido que sustituyan al original y satisfagan nuevas necesidades y propongan nuevas soluciones.

Utilizar el up-selling es muy importante para ciertas empresas que ven como hasta el 50% de su facturación viene aportado por la adopción de estas estrategias. En muchas ocasiones los términos cross-selling y up-selling se confunden, pero mientras que el primero trata de vender productos complementarios al que se ha adquirido en primer lugar, el up-selling intenta que el cliente adquiera un producto más avanzado o con mayor añadido. Para poner en práctica con éxito el up-selling se debe conocer en profundidad al cliente y disponer de una base de datos efectiva. Según los expertos, el auténtico éxito del up-selling no consiste tan sólo en incrementar los ingresos y beneficios de la empresa, ya que es más importante incrementar la satisfacción del cliente adaptando el producto o servicio a sus necesidades. (Artículo completo)