Vender productos o servicios a una empresa no es lo mismo que vender a
un distribuidor, a un intermediario o a un cliente final. Eso lo sabe
muy bien Rafael Santamarta, vendedor de suministros industriales con una
larga trayectoria, que en esta entrevista cuenta alguna de las claves
del trabajo en este campo. Rafael Santamarta insiste en el perfil
técnico que se necesita para realizar esta tarea comercial, sin olvidar
los aspectos psicológicos que también necesita, sobre todo en un mercado
que se ha vuelto mucho más competitivo con la mala situación por la que
atraviesa la industria en general y en el que la confianza
ha cobrado gran importancia.
Según Rafael Santamarta, el vendedor cuyo cliente es la industria debe ser más consiente de cómo funcionan las estructuras empresariales, debe conocer aún más el mercado en el que se mueve e incidir en ciertos aspectos
que influyen de manera muy importante en las
decisiones de compra de las empresas. A partir de ahí, se definen los objetivos y el posicionamiento que quiere para los productos que vende. Los conocimientos técnicos respecto al
producto y a la acción comercial son esenciales pero deben complementarse con formación en aspectos psicológicos que en muchos
casos son muy importantes para cerrar tratos. Santamarta señala
que prever el comportamiento del mercado industrial es difícil porque además de los datos
específicos hay que tener en cuenta cómo se comporta el
mercado de consumo. (Entrevista completa)
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