Lo importante en un negocio es vender.

La emprendeduría es una alternativa para muchos profesionales que se han quedado en paro y que tienen una serie de conocimientos especializados y experiencia en un determinado sector. Es el caso de Sebastián Vívaro, un arquitecto que ha puesto en marcha una agencia inmobiliaria con un alto componente de servicios de valor añadido y asistencia tecnológica. Este emprendedor es consciente de la importancia de la faceta comercial en la creación de un negocio, desde su concepción hasta la operativa cotidiana. Sebastián Vívaro afirma en esta entrevista que además de gestionar el negocio, lo más importante del día a día en un negocio es vender.

Este emprendedor afirma en esta entrevista que no ve la diferencia entre vender y buscar clientes, ya que explica que los clientes se tienen para que compren, y por tanto, lo que hay que buscar es vender. Es más, Sebastián Vívaro argumenta que mucha parte de la estrategia elaborada como negocio, está encaminada a facilitar el diseño de la estrategia comercial. Explica que todos los conceptos de asesoramiento, gestión de patrimonio y servicios de valor añadido están planteados para ser argumentos comerciales competitivos frente a otras iniciativas. A su juicio, en los viveros de empresas a los que ha acudido para buscar ayuda y asesoraiento, la formación respecto a la entrevista, la negociación y el cierre de tratos es deficitaria, cuando son esos aspectos los que más reticencias producen en el emprendedor. (Entrevista completa).

Marcas, conexión directa con el consumidor

La marca ha sido una de los conceptos que más ha sufrido la crisis económica, sobre todo por la competencia por precio de las marcas blancas y de distribuidor. Sin embargo, más allá de éste criterio, las ventas de algunas marcas se han hundido también por no aportar prácticamente nada al consumidor mientras que su precio era muy elevado. Un estudio de la consultora Havas Media pone de manifiesto que más de dos tercios de las marcas que existen en el mundo no apartan nada significativo al consumidor. Según este informe, esta circunstancia es más importante que el precio para mantener una marca viva en el mercado.

Un estudio de la consultora Havas Media denominado Meaningful Brands pone de relieve que casi tan sólo un 20% de las marcas existentes en el mundo tienen un impacto positivo en el consumidor y que el 70% de las marcas podrían desaparecer sin significar nada para la generalidad de los consumidores. Según este estudio, se demuestra que en este momento la conexión entre la mayoría de marcas y el consumidor se ha roto o es inexistente. A nivel individual, lo que el consumidor espera al decidirse por una marca concreta es que ésta eleve su calidad de vida e incremente su sensación de bienestar. Además, el consumidor también espera un efecto de la marca a nivel colectivo, consistente en percibir que estas marcas trabajan de manera sostenible. (Artículo completo)

Sinergia, algo más que cooperación

Una de las palabras que más se usa actualmente para diseñar estrategias empresariales es sinergia. En un momento en el que hay que hay que ser muy imaginativo para lograr crecimientos, la integración entre empresas, divisiones de una misma compañía o áreas de negocio se rebelan con una solución buscando sinergias. Pero, ¿qué diferencia la sinergia de la fusión, la alianza, la colaboración u otros términos similares? La sinergia es una forma de colaboración entre diferentes partes cuyos efectos tienen un resultado superior al que surgiría de la simple suma de esas partes. Las sinergias comerciales son especialmente importantes.

El vocablo sinergia viene del concepto griego "sinergo" cuyo significado original es "trabajando en conjunto". Sin embargo, su acepción actual parte de una teoría biológica formulada en 1925 en la que el resultado de la interacción entre las partes es mayor al que se lograría de la simple suma de sus partes individualmente. En términos matemáticos, se puede definir sinergia con la operación 2+2=5. Un ejemplo de sinergia de ventas es que distintos productos o áreas de negocio compartan canales de distribución, equipo de ventas o gastos de publicidad y promoción. Las sinergias no surgen solas sino que hay que buscarlas. Una de las formas de cooperación empresarial que mejor potencia la sinergia, sobre todo en el terreno comercial, es la joint-venture, que incluso parte de un análisis exhaustivo de obtención de éstas. (Artículo completo)

La tecnología ofrece competitividad comercial

Entrevista a Juan Manuel Sanchiso, gerente de Tycme. Las Tecnologías de la Información, conocidas por su acrónimo TIC, son ya una revolución real en el mundo de la gestión empresarial y comercial. Juan Manuel Sanchiso es gerente de Tycme, empresa dedicada a la creación e implementación de soluciones tecnológicas para pymes. Según Sanchiso, las TIC son un elemento fundamental para lograr ser competitivos actualmente. Estas nuevas formas de operar empresarialmente suponen mejoras en la productividad de la gestión de la empresa y, sobre todo, de las acciones comerciales. La interacción con los clientes que permiten las TIC favorecen, según Juan Manuel Sanchiso, la creación de valor añadido.

Según la percepción que Sanchiso extrae de su actividad comercial y su relación con los clientes, la crisis ha supuesto un filtro muy grande respecto a las pymes pero cree que el goteo de cierres y quiebras se han frenado, y que los que han logrado sobrevivir se plantean nuevas formas de trabajar y quieren adoptar nuevas herramientas para ser competitivos y estar preparados para cuando el mercado despierte. Juan Manuel Sanchiso cree que esa tendencia se da a todos los niveles y es válida para todo aquel que se dedica a ofrecer servicios a empresas. El gerente de Tycme señala que la competitividad es el principal problema de las pymes, más ahora que tienen que operar en un mercado global en el que las pymes extranjeras son más competitivas y llevan ventaja en el uso de las Tecnologías de la Información. (Entrevista completa)

Preguntando se llega a la venta

Una de las funciones específicas de un vendedor es obtener información del cliente acerca de sus problemas y necesidades para poder ofrecerle una serie de soluciones, con productos y/o servicios capaces de ayudarle a solventarlos o a satisfacerlas. La principal herramienta de la que dispone un vendedor para extraer el máximo de información es la pregunta, y entre los diferentes tipos de preguntas, la más efectiva para ese cometido son las denominadas abiertas. Este tipo de cuestiones inciden directamente en lo que hay en la mente del cliente y aportan infromación concreta sobre sus sentimientos y sus emociones.

No todas las preguntas consiguen las mismas respuestas, ni sobre todo extraen la misma cantidad de información. Además, según como se formule la pregunta, la información obtenida será de mejor o peor calidad, es decir, más o menos útil. Generalmente se establecen cinco tipos de preguntas, de los cuales las denominadas abiertas son las más importantes en el momento de querer obtener información de un cliente. Además de las mencionadas preguntas abiertas, los otros cuatro tipos son preguntas reflexivas, preguntas directivas, preguntas de opción múltiple y  preguntas cerradas. Todos estos tipos de preguntas tienen también su importancia en diferentes momentos del proceso de negociación o venta, y sirven para aclarar, concretar o precisar diferentes aspectos de la totalidad de informaciones obtenidas. (Artículo completo)

Año de cambios irreversibles en la informática

Mientras los datos de ventas de dispositivos móviles de última generación como tabletas o smartphones crecen a ritmo constante, el mercado de la informática portátil tradicional pierde peso dentro de la tecnología de consumo. En cierto modo, es una constatación clara de la canibalización comercial que se produce entre productos de segmentos cercanos para usos similares o sustitutivos. Sin embargo, al mismo tiempo surgen nuevos mercados en los que actuar, como los de la informática en la nube o la seguridad. Según diferentes informes, este año 2012 supone el inicio de cambios irreversibles en el mundo de la informática.

Un informe de la compañía Toshiba afirma que las ventas de informática portátil descendieron un 28% durante el primer semestre de este año. La principal canibalización entre segmentos se da entre dispositivos usados principalmente para navegar por internet, escuchar música o ver vídeos. Al igual que Toshiba, la compañía Intel ha detectado esa tendencia a la baja en la venta de ordenadores y la sitúa en un 30%. Por su parte, Microsoft apunta a que durante este año 2012 se está acentuando la pérdida de peso de la "informática clásica” dentro del sector debido al uso de dispositivos móviles para conectarse a la red. Microsoft pone especial énfasis en el crecimiento de conceptos como “informática en la nube”, o en su denominación sajona "cloud computing", como exponente máximo de hacia dónde va comercialmente  el sector. (Artículo completo)

Si el mercado cambia, el vendedor ha de cambiar

El sector textil y de la moda pasó de ser una de las principales industrias del país a la mayor damnificada de la competencia asiática. Raúl Feijoo es un agente multicartera de larga trayectoria en este sector que ha vivido en primera persona todos esos cambios en el mercado. A lo largo de todos esos años ha podido experimentar la necesidad del vendedor de evolucionar al mismo tiempo que evoluciona el mercado y sus clientes. En esta entrevista explica todos esos cambios, cómo se cierne actualmente sobre su sector una nueva revolución comercial de la mano de internet y cómo pueden suponer una nueva oportunidad para la industria local del textil.

Feijoo explica en esta entrevista que la tendencia principal que se está viviendo en el sector en las últimas fechas es la generalización de las exportaciones para compensar la caída de consumo que se da en nuestro país. Según Feijoo, el ritmo de las exportaciones crece cada año a un ritmo cercano al 10%, siendo el importe de las ventas actuales en los mercados exteriores el doble del volumen de negocio que se generó en el exterior en el año 2000. Esta es la última tendencia en el sector, pero anteriormente, Feijoo ha vivido muchos otros cambios, desde crisis económicas a cambios de hábitos de consumo. Por este motivo y por su experiencia Feijoo indica que el vendedor ha de ser alguien muy dinámico y flexible dispuesto a adquirir nuevos conocimientos y a aprender nuevos modos de funcionar y de trabajar. (Entrevista completa).