Community Manager: el marketing en las comunidades online

"Los mercados son conversaciones". Esta extraña tesis parece cobrar cada día más fuerza y realidad con la expansión acelerada y sin freno de las redes sociales. Clubdelvendedor analiza en este artículo el marketing en estos nuevos medios de relación social, que no son sólo publicidad, sino que también incluyen ventas, atención al cliente, fidelización, comunicación corporativa, desarrollo de producto e incluso investigación de mercados. En el artículo se explica la especial naturaleza de quien desempeña la función de gestionar comunidadades online, figura profesional denominada Community Manager.

El responsable de comunidades online se encarga de cuidar y mantener la comunidad de fieles seguidores de la marca y hacer de nexo entre las necesidades de éstos y las posibilidades de la firma. Cabe destacar la importante función de fidelización de clientes que tienen las redes sociales, ya que juegan con un consumidor activo, mucho más involucrado y apasionado. En este sentido, una persona especializada de la empresa ha de construir, hacer crecer, gestionar y dinamizar comunidades alrededor de una empresa, marca o causa. Así, mediante la información que se recoge de la interacción con los seguidores de una marca, el Community Manager debe ejercer un papel claramente transformador con un elevado componente crítico sobre las estrategias adoptadas por la empresa. (Artículo completo)

De la influencia de la política fiscal

El sector inmobiliario está siendo un claro ejemplo de como una determinada política fiscal incide en las ventas. La decisión de eliminar la deducción fiscal por adquisición de vivienda por parte del gobierno a partir del primero de enero de este año, ha provocado una caída de ventas de casas que ha llevado la estadística a mínimos históricos. Sin embargo, siempre que se cierra una puerta se abre otra. La deducción del 20% por obras de rehabilitación en viviendas abre nuevas expectativas en el mercado de segunda mano y en la construcción.

La eliminación de la deducción fiscal por adquisición de vivienda entró en vigor el pasado 1 de enero, y esa fecha marca claramente cómo influye la política fiscal en las ventas del sector inmobiliario, ya que mientras en el último tramo del año pasado hubo un importante rally alcista en las ventas de viviendas, el pasado mes de abril este mismo concepto languideció hasta extremos inéditos y marcó un mínimo histórico con un descenso de casi el 30% . Hubo tan sólo 24.100 operaciones de compraventa de viviendas, cuando éstas fueron 83.713 en abril del 2007, en pleno boom inmobliairio. Además, se da la circunstancia de que los descensos son mayores en las viviendas nuevas, con un retroceso en ventas del 32%, mientras que las ventas de vivienda usada disminuyeron un 28%. (Artículo completo)

Comercio Justo en canales convencionales

Comercio Justo o Responsabilidad Social Corporativa son conceptos que cada vez más cogen notoriedad en el mercado. La fundación Logística Justa auna ambos conceptos para comercializar productos de propductores de países en vías de desarrollo. Su directora comercial, Esther Prats, explica que han tenido que extender su acción a productores de nuestro país que están encontrando serias dificultades comerciales. Al final, se trata de encontrar una nueva manera de presentarse, actuar y salir al mercado, con un modelo de negocio alternativo. Su lema lo dice: "Por un comercio sin distancias, por un comercio más justo".

Logística Justa es un fundación que nació con, entre otros, el objetivo de importar productos de comercio justo o comercio solidario de países con más carencias para introducirlos aquí en nuestro mercado a través del regalo de empresa o regalo corporativo. Enfocado a acciones de RSC, se trata de las empresas realicen una función social a través del consumo. Esther Prats también señala que las políticas de RSC cada día son más fuertes, y que las propias características de sus productos, de sostenibilidad, de ecología, de solidaridad... también cuentan mucho en este mercado. En otro orden, Logísitica Justa trabaja también  con productores de nuestro país que actualmente encuentran serias dificultades comerciales y que comparten la idea de reducir los intermediarios en las ventas. (Entrevista completa)

Pregunto, luego vendo

Parafraseando el lema cartesiano "Pienso, luego existo", considerando el pensamiento como lo esencial del ser, el vendedor puede tener como leit motiv otro lema como "Pregunto, luego vendo", poniendo la pregunta en el centro esencial de la venta. Más en estos tiempos en los que para vender se necesita tener muy claras las necesidades de nuestros clientes. Que sólo se vende lo que necesitan los clientes ha sido verdad siempre, pero ahora incluso es más verdad.

Sólo sabiendo las necesidades o móviles de compra del cliente, el vendedor ofrecerá el producto o servicio adecuado a ese momento, y por tanto venderá. Por ello, preguntar requiere gran habilidad por parte del vendedor ya que según la información que se obtenga se determinará qué productos se han de vender y qué argumentos se deben usar para cerrar la venta. Entonces, para preguntar de forma correcta, el vendedor tiene que adecuarse a las diferentes personalidades de los clientes, centrar los temas y obtener información sin influir ni condicionar las respuestas. Además, un vendedor puede con su silencio y sólo hablando en el momento oportuno dominar la conversación, evitar la creación de barreras en el diálogo y presionar al cliente para que siga hablando. (Artículo completo)

Nuevas oficinas de bolsillo

Lo que empezó como un visor de libros electrónicos se ha revelado como una revolución de la informática móvil. Las últimas versiones de las llamadas tablets, encabezadas por el optimizado iPad2, han convertido a este tipo de dispositivo en auténticos ordenadores móviles, y por tanto, en oficinas de bolsillo gracias a la inclusión de procesadores de doble núcleo, sistemas operativos específicos y memorias RAM de 1Gb y de almacenamiento muy superiores a los 32 Gb.

No hace mucho, todo directivo tenía una Blackberry. Dentro de poco sucederá lo mismo con las tablets. Con prestaciones similares a un portátil, junto con sistemas operativos como Android o el iOS de Apple, que permiten trabajar con programas de ofimática o aplicaciones específicas, han impulsado a estos artilugios como herramientas de trabajo de modo espectacular. Además, la conectividad es muy completa, con USB, Bluetooth, Wifi, acceso a redes 3G y conector HDMI para salida de vídeo, ideal para presentaciones. Incluso, el incremento de la clientela profesional ha provocado que se empiecen a dotar a estos dispositivos de teclados físicos que no aumenten ni peso ni tamaño. (Artículo completo)

"La venta de coches busca nuevas fórmulas e internet será clave"

Autobuga es una empresa dedicada al software de gestión en automoción, que según su gerente y fundador, José Ramón Martínez, su principal finalidad es facilitar la venta de vehículos. En esta entrevista, Martínez explica la importancia que está adquiriendo internet tanto en la recopilación de información como en la decisión de compra, y apuesta por la red como el principal mediador del sector en el futuro. Semejante a los sistemas CRM de orientación al cliente, es adaptable a cualquier tipo de comercio de vehículos.

Recientemente, Autobuga ha iniciado unos ambicioso splanes de expansión y para ello franquicia este sistema de ventas. Según manifiesta Martínez en esta entrevista, el mercado de la automoción es cada día más competitivo y las compraventas deben cooperar entre sí para garantizar una transacción exitosa. Y argumenta que el 72 por ciento de los compradores de  vehículos utilizan la Red para obtener información, y más de un tercio lo hace para encontrar concesionarios. Martínez afronta estas nuevas circunstancias de mercado de forma positiva y cree lo importante actualmente es tener una idea innovadora, y eso ya lo han conseguido, para sentenciar que ahora, el futuro es prometedor gracias a que sólo hay que ver los nuevos hábitos de compra de la sociedad. (Artículo completo)

Aprendiendo la novedad

Innovar o morir. Esta es la máxima que impera en los negocios. Pero... ¿qué es innovar? ¿Qué hay que hacer para innovar? ¿Quién ha de innovar? A éstas y a otras preguntas fundamentales responden Fernando Trías de Bes, autor entre otros de "La buena suerte", y Philip Kotler, considerado el padre del marketing moderno, en la obra "Innovar para Ganar". La obra, publicada en Empresa Activa, está dirigida a personas que deseen saber cómo transformar una organización en innovadora.

La obra no se centra únicamente en directivos o personal de departamentos de productos o I+D. Los autores abordan las claves para innovar en productos, procesos y organización proponiendo un nuevo método flexible, el modelo A-F, apto para cualquier tipo de empresa y tipo de innovación. Algunos expertos, incluso, han catalogado la obra como la "nueva biblia de la innovación". A lo largo del libro se desgrana el Sistema Integral de Innovación que se basa en cuatro etapas: planificación estratégica, procesos de innovación, métricas y recompensas. Además, proponen un nuevo sistema de innovación basado en el denominado Modelo A-F cuyo original y diferente esquema permitirá a cualquier empresa diseñar sus propios procesos de innovación de una forma completamente flexible. (Artículo completo)

"La gestión del impago requiere profesionalidad y especialización"

Si difícil es vender actualmente, no digamos cobrar. La morosidad es uno de los principales problemas que están sufriendo sobre todo las pymes, que ven como su tesorería se resiente ante la falta de flujo de caja. En esta entrevista, Javier Martín, Director de Recuperación de Impagados de Legalitas reflexiona sobre los efectos de la última reforma legislativa contra la morosidad, y explica alternativas a la vía judicial que puede ofrecer una empresa especializada en cobrar deudas.

Según Martín, una vez se ha producido el problema, lo importante es cobrar lo antes posible y la mayor cantidad posible. Actualmente, y tras la reforma de la Ley Contra la Morosidad, hay algunos elementos que pueden favorecer el cobro. Por ejemplo, la reforma del año pasado ya no sólo establece unos plazos salvo pacto en contrario, sino que no permite que esos plazos no sean otros que los que establece la Ley. Sin embargo, Martín confiesa que la situación no ha cambiado demasiado, ya que para reclamar se ha de ir al juzgado, y eso quiere decir romper una relación comercial. Javier Martín explica otros procesos dentro de la legalidad para lograr el cobro sin necesidad de llegar a la vía judicial, y para ello basan su trabajo en tres pilares: información, persistencia y negociación. (Entrevista completa)

Bodas convenientes

Hace ya muchos años que el sector textil en España se desmanteló por la caída de ventas provocada por la presión de los productos que vienen de Oriente. Sin embargo, algunos nichos se especializaron y desarrollaron de tal manera que en estos momentos son líderes en su segmento a nivel mundial. Es el caso del textil nupcial, en el que empresas españolas como Pronovias o Rosa Clará han logrado expandirse por todo el mundo y ostentar puestos predominantes a nivel global, con niveles de venta y facturación inimaginables en otros nichos del sector.

Partiendo de los vestidos de novia, el sector nupcial ha logrado hacerse un importantísimo hueco en el mercado global, con gran prestigio y un volumen de facturación impresionante. El año pasado, el volumen de ventas conjunto de todas las ramas implicadas en el sector nupcial se aproximó a los 1.300 millones de euros. De este total, un tercio de las ventas, unos 400 millones, se producen en los mercados internacionales. Los vestidos de novia son los principales protagonistas en el concierto del comercio exterior, seguidos por los trajes de ceremonia y los trajes de novio. Orientativamente, el vestido de novia puede suponer un gasto de varios miles de euros si se opta por una creación exclusiva, mientras que los costes de indumentaria del novio suelen oscilar entre los 460 y 1.120 euros. (Artículo completo)

Tan difícil de crear, tan fácil de destruir

Este artículo publicado en Clubdelvendedor.com analiza, partiendo de lo particular a lo general, cómo los acontecimientos acaecidos por las intoxicaciones alimentarias en Alemania y que apuntaban a una supuesta contaminación bacteriana en pepinos producidos en Andalucía han puesto de manifiesto la primordial importancia de la comunicación en los mercados globales actuales y la fragilidad real de la conquista de mercados que se consideran consolidados. Un simple rumor, o una información inexacta sin la debida confirmación, puede acabar en una semana con largos años de acciones comerciales para introducirse en un mercado.

En primer lugar, por el desequilibrio del mensaje y del canal. Es imposible crear un mensaje de promoción de un producto que sea más interesante que una intoxicación que puede hasta causar la muerte. Por otra parte, no se puede difundir por tantos canales y tan preferentemente como ha aparecido la noticia de la intoxicación. Otro factor de desequilibrio es el estado emocional del cliente. Pensar que un producto puede causar la muerte no es la mejor disposición psicológica para recibir un mensaje positivo. Al final, serán los vendedores y las redes comerciales los principales perjudicados, que al contrario que los productores, no recibirán ningún tipo de compensaciones por la caída de ventas. En ningún caso, las ayudas serán para recuperar el nivel de ventas anterior a esta crisis. (Artículo completo)

El valor de la trayectoria

Normalmente, el branding se asocia con las grandes corporaciones que gestionan grandes marcas, y  que en muchas ocasiones son su principal activo. Sin embargo, los mismos conceptos y técnicas que sirven para grandes enseñas que dominan el mercado global, son útiles para crear las denominadas marcas personales. Es decir, gestionar una trayectoria y una valía profesional como si de una marca se tratase, algo muy interesante en el mercado laboral de las ventas.

El objetivo de las acciones de marca personal es que el vendedor sea identificado como un profesional con algo valioso, fiable y deseable, y crear una ventaja competitiva, ya que, en definitiva, el branding hace referencia a la construcción de una marca, pero también a la gestión de todos los activos vinculados de manera directa o indirecta a un nombre comercial y a su logotipo, y eso tiene mucho que ver con lo que significa una trayectoria y un prestigio profesional. El branding personal resulta de aplicar técnicas de marketing al ámbito de los profesionales y autónomos. Además, desarrollar una marca personal implica conocerse mejor a uno mismo, plantearse metas y objetivos y comprometerse con la mejora continua para diferenciarse del resto de profesionales. (Artículo completo)