Parafraseando el lema cartesiano "Pienso, luego existo", considerando el pensamiento como lo esencial del ser, el vendedor puede tener como leit motiv otro lema como "Pregunto, luego vendo", poniendo la pregunta en el centro esencial de la venta. Más en estos tiempos en los que para vender se necesita tener muy claras las necesidades de nuestros clientes. Que sólo se vende lo que necesitan los clientes ha sido verdad siempre, pero ahora incluso es más verdad.
Sólo sabiendo las necesidades o móviles de compra del cliente, el vendedor ofrecerá el producto o servicio adecuado a ese momento, y por tanto venderá. Por ello, preguntar requiere gran habilidad por parte del vendedor ya que según la información que se obtenga se determinará qué productos se han de vender y qué argumentos se deben usar para cerrar la venta. Entonces, para preguntar de forma correcta, el vendedor tiene que adecuarse a las diferentes personalidades de los clientes, centrar los temas y obtener información sin influir ni condicionar las respuestas. Además, un vendedor puede con su silencio y sólo hablando en el momento oportuno dominar la conversación, evitar la creación de barreras en el diálogo y presionar al cliente para que siga hablando. (Artículo completo)
No hay comentarios:
Publicar un comentario