El peso del tamaño

La realidad es testaruda, y sigue confirmando que en el comercio los más débiles siguen siendo los más pequeños. Pero también que el pequeño comercio tiene un funcionamiento que entronca más con principios sociales y vertebradores que la gran distribución. Mientras el pequeño comercio es el que más ventas ha perdido durante este período de crisis, también es el que mejor ha conservado el empleo. No obstante, no son buenos tiempos para el comercio en general. Las ventas minorista llevan 17 meses consecutivos de caída, y las cifras de noviembre vuelven a demostrar que en el comercio el tamaño sí que importa, y que pesa mucho.

La caída de las ventas minoristas se ha acentuado por los malos datos económicos, las malas expectativas y el parón del ejecutivo por el cambio de gobierno. Así, en el pasado mes de noviembre el comercio minorista registró un descenso del 7,2% en su facturación. Por segmentos, las empresas unilocalizadas cayeron un 8,3%, mientras que las pequeñas cadenas lograron contener esta reducción hasta una caída del 7,6%. Por su parte, las grandes cadenas consiguieron cerrar el mes con una bajada de tan sólo del 2,7%. A pesar de estos números,  el pequeño comercio presenta una tasa de ocupación más estable que la gran distribución, sobre todo en los establecimientos de carácter familiar o de autónomos, que incluso mantienen niveles de empleo en positivo. (Artículo completo)

Adaptarse manteniendo la filosofía

La distribución de productos agrarios está copada por intermediarios y mayoristas, restando valor a los productores. Para revertir esta realidad comercial, han surgido diferentes iniciativas. Una de ellas es el proyecto  Agragaria. Su director comercial, Roberto Ribas, explica en esta entrevista estrategias y objetivos para comercializar productos de su entorno más cercano. Ribas incide en la colaboración y compenetración del área comercial con la productiva, habitual en la industria o los servicios, para dar satisfacción a las demandas de los clientes.

A lo largo de la entrevista, Roberto Ribas también apuesta por seguir insistiendo en la combinación entre mercados de prestigio y de gan consumo, aunque en ambos casos manteniendo el carácter propio. Según Ribas, las iniciativas como la que él representa supone de reto, ya que se trata de poner en valor una serie de productos que quizás de otra manera se quedarían rezagados en el mercado global actual. Al mismo tiempo, supone contribuir a la supervivencia de una serie de ámbitos geográficos que no lo tienen fácil para comercializar sus producciones y lograr fuentes de ingresos. El director comercial de Agragaria opina que la coordinación entre diferentes productores para realizar un esfuerzo conjunto de comercialización es una tendencia natural debido a la estructura actual de los mercados. (Artículo completo)

Sequía persistente

La sequía de crédito está siendo persistente. Sobre todo en España, debido a la particular situación de la banca en nuestro país, atrapada con un gran stock de inmuebles. Actualmente, el consumo en general depende en gran medida del crédito, pero las perspectivas para 2012 no son halagüeñas. Al contrario, los bancos pueden restringir los fondos destinados a préstamos, e incluso endurecer las condiciones de acceso. De momento, los efectos de estas políticas se notan en cifras como el descenso de los créditos hipotecarios en un 30% este año, o el 36% de bajada en las compras aplazadas con tarjeta de crédito.

No son mejores las expectativas para 2012. Los expertos creen que el grifo del crédito de los bancos de la zona euro para financiar a empresas y familias permanecerá aún más cerrado, y posiblemente con condiciones de acceso más duras. La difícil situación del crédito en la Eurozona se está notando incluso en Alemania, donde un 23% de las empresas manifiestan tener grandes dificultades para financiarse. El principal objetivo del nuevo gobierno respecto al crédito será el saneamiento de los balances de las entidades financieras mediante la venta de inmuebles en el primer semestre de 2012. A lo largo de 2012, la Asociación Hipotecaria Española descarta una mejora del mercado crediticio y de la actividad inmobiliaria debido a las turbulencias del entorno. (Artículo completo)

Cuestión de valor

Una de las piedras angulares de la competitividad es la creación de valor añadido. Pero ¿cómo se crea valor añadido? En esencia, se trata de una característica diferenciadora del resto de productos o servicios del mercado que logran una mayor satisfacción del cliente. Ejemplos de valor añadido los hay, evidentes como ofrecer gratis algún servicio lateral, y difíciles de detectar como evitar costes ocultos. La creación de valor añadido está ligada a la innovación, entendida como proceso de análisis de necesidades pendientes y soluciones.

Básicamente, se podría entender como una característica de un producto o servicio que le otorga un mayor valor comercial. Así, el valor añadido estaría estrechamente ligado a la diferenciación, la originalidad o la innovación. En definitiva, que un determinado producto o servicio aporte algo más que los de sus competidores. Este concepto es muy importante en el momento de poner en marcha un negocio. El diseño, por ejemplo, es un factor claro de valor añadido, sobre todo si aporta al producto una mayor funcionalidad, facilidad y agilidad respecto a sus competidores. Una de las más importantes variaciones de valor añadido, y la más difícil de detectar, es evitar los costes ocultos que se derivan para el cliente de la adquisición de un producto o servicio concreto. (Artículo completo)

Hasta la China... y más allá

Diseño, tecnología, imagen de marca, deportividad... Son aspectos en los que que ha incidido mucho la marca automovilística SEAT en los últimos años para consolidarse en el mercado. Pero al final, lo importante son las ventas. Disponen de la mejor fábrica, tecnológicamente la más avanzada y con la mayor capacidad de producción. Pero al final, no se puede extraer de ella el máximo potencial porque... las ventas no funcionan. Igual que otras muchas empresas, Seat se ha fijado en el mercado exterior. Ahora el objetivo es China, un mercado con potencial real de desarrollo.

 

Seat ha presentado planes para abrir 15 concesionarios en las principales ciudades del país, incluidas Shanghái y Pekín. Los objetivos son discretos, y prevé vender entre 3.500 unidades el año que viene. Una vez se hayan consolidado estos primeros concesionarios, Seat se extenderá a las grandes urbes del interior. Los planes de expansión exterior también incluyen mercados emergentes como Rusia y México. Después de muchos años de reticencia, SEAT ha decidido entrar en China obligado por sus resusltados comerciales y, según sus responsables, porque China es un mercado enorme que ofrece un potencial de desarrollo real. Sin embargo, y pese a la mala marcha del mercado nacional y la incertidumbre del europeo, SEAT sigue subrayando que la prioridad pasa por crecer en ventas en Esuropa y en España. (Artículo completo)

El comercial de publicidad tendrá que moverse fundamentalmente en internet

El vendedor de publicidad no lo está pasando excesivamente bien en estos momentos de crisis económica, y sobre todo, de reducción del consumo, quizás una de las peores variables económicas de la publicidad. La reducción de presupuestos y el cierre de medios está haciendo mella en un campo en el que no hace demasiado tiempo se habían vivido momentos de gloria. Ahora, la falta de dinero en el mercado ha provocado una conferencia feroz para captar anunciantes. Elías Broza es un comercial de publicidad que ante esta situación se está planteando nuevos caminos.

En esta entrevista analiza los cambios que ha sufrido la publicidad y los posibles caminos que ha de seguir el profesional de este campo. Internet ha sido causa en parte de la situación actual, pero al mismo tiempo es la solución de futuro. Elías Broza indica que "el mundo de la publicidad está sufriendo cambios en topdos los sentidos: a nivel de medios, a nivel de anunciantes y a nivel de público". Según Broza, la visión comercial eninternet es fundamental ya que apunta que muchos casos de negocios online "han muerto de éxito por no haber tenido una traducción publicitaria, es decir, por no haber sido buenos vehículos de ventas". Según este contexto, Broza asegura que "dominar la información en internet es la principal línea de reciclaje que ha de afrontar un comercial de publicidad, incluso si se está trabajando en medios tradicionales". (Entrevista completa).

Control de voluntades de compra

El control de las diferentes variables que inciden en la decisión de compra de los clientes se está afinando cada vez más. Los expertos en este ámbito en supermercados y centros comerciales en general aprovechan tanto la psicología de los clientes como la influencia de la ubicación de los productos para, por un lado,  vender más, y por otro lado, vender los productos que más les interesan, normalmente los que tienen un mayor margen comercial. Estas estrategias Incluso influyen sobre la percepción sensorial de los clientes para mejor sus ratios comerciales e incluso para controlar los tiempos de compra según las necesidades. 

 

Aprovecharse de la psicología del cliente es una de las tácticas más comunes, como la de disponer sólo de enormes carros para llevar la compra. Al final, aunque sólo se quiera comprar dos cosas, siempre acaba cayendo al carro algo más. Además, éstos se desvian a la izquierda, por lo que se sujetan con la mano izquierda dejando libre la derecha para coger cómodamente los productos. Además, los precios nunca son redondos para parecer más económicos y dificultar su comparación. Los supermercados también ubican los productos más caros a la altura de los ojos, ya estar en esa posición puede incrementar sus ventas hasta en un 80%. La percepción visual de los alimentos perecederos en los supermercados suele estar remarcada por luces fluorescentes que aumentan la sensación de frescura. (Artículo completo).

La sangría continúa

La actividad comercial en el sector inmobiliario sigue sin despegar y ello está suponiendo una grave sangría de empresas dedicadas a la compra-venta y al alquiler de pisos. Según un estudio de la compañía de información sobre servicios, empresas, instituciones y particulares, 11811, el 38% de los establecimientos dedicados a vender y alquilar pisos ha cerrado durante los nueve primeros meses del año. Estos datos demuestran la reestructuración que se está dando en el sector ya que no se produce por nuevas caídas en la actividad, sino que las operaciones de compra-venta se mantienen en valores similares a los del año pasado.

A pesar de que las cifras de actividad en valor no están cayendo en lo que llevamos de año e incluso apuntan a un cierto crecimiento, el estancamiento del sector inmobiliario no puede soportar la estructura que se había creado en los años de burbuja inmobiliaria. Las bajas cotas de actividad en el sector inmobiliario, heredadas de los ajustes de años anteriores, han provocado que el 38% de las inmobiliarias hayan cerrado en este 2011. Debido a la crisis severa en el segmento de compra-venta y alquiler de pisos, muchos negocios inmobiliarios están reconduciendo su actividad hacia otros productos antes menos atractivos. No hay mercado para volver a los niveles de actividad del último decenio, cuando se construyeron tantas viviendas como en Alemania, Italia, Gran Bretaña y Francia juntas. (Artículo completo).

No vendo informática, vendo competitividad

Entrevista a Jaime Gravi, gerente de servicios informáticos, en l que explica que hace aproximadamente una década que creó su empresa de servicios informáticos. Ha visto cómo el negocio de la informática empresarial ha evolucionado. De la fiebre casi consumista de hardware y software, marcada por el ansia de disponer de los últimos avances tecnológicos, se ha pasado a un aplazamiento 'sine die' de las inversiones en este ámbito. Ante esta situación, Jaime Gravi planificó su estrategia comercial centrándose en el asesoramiento al cliente para que éstos lograsen competitividad mediante sus sistemas informáticos. El contacto con el cliente y la comprensión de sus necesidades han pasado a ser el centro de la actividad comercial.

Según explica Jaime Gravi, la pregunta que actualmente siempre hacen los clientes es "¿para qué?. Gravi entiende el contexto en el que se están moviendo las empresas que "piensan mucho en el retorno de la inversión". Ante esto, Jaime Gravi afirma que vende competitividad volviendo "a los orígenes de la informática, cuando los programadores hacían programas personalizados para, por ejemplo, gestión de comercios, almacenes, gestión de empresas...". El gerente reconoce errores del pasado como que "muchas veces no se había acabado de implementar una solución, cuando ya había surgido una actualización con nuevas interfaces, procesos mejorados y nuevas utilidades, y todo esto suponía inversiones importantes de tiempo en nuevos aprendizajes, y en cierto modo, confusión". (Entrevista completa).

Twitter y ventas

De entre las diferentes redes sociales que pululan por las autopistas de internet, una de las que más se está consolidando como herramienta de promoción y ventas es Twitter, y por este motivo empiezan a surgir estudios sobre la gestión del marketing y las ventas en este sistema de microblogs. Un informe de CMB Consumer Pulse y Constant Contact arroja luz sobre algunas líneas maestras del comportamiento de los consumidores en Twitter. Uno de los datos más interesantes del estudio es que más de la mitad de los usuarios de la red de microblogging manifiestan que son más propensos a hacer compras de marcas que siguen a través de Twitter.

El estudio centra su atención en la interacción entre marcas y usuarios de Twitter y señala que un 33% de los usuarios interactúan mucho más este año que en 2010. Según el informe, una mayoría de usuarios manifiestan que siguen determinadas marcas para recibir promociones o para acceder de determinados descuentos. Dos tercios de los seguidores de una marca en Twitter son clientes de la compañía que quieren ser de los primeros en tener acceso a la información que se genera de la marca. La mayoría de los usuarios de Twitter son selectivos en cuanto a las marcas que siguen en la red, y el 79% sigue menos de 10 marcas y un tercio tan sólo una o dos marcas. Para vender en Twitter se suele seguir la llamada regla del 10 X 1, que consiste en lanzar 10 tuits de valor para los seguidores y 1 tuit de carácter comercial o promocional. (Artículo completo).

Las ventas entran por las orejas

Una de las muchas visiones estereotipadas del vendedor tilda a los profesionales de las ventas de personas con mucha labia, con palique, incluso se les califica directamente de charlatanes. Sin embargo, escuchar al cliente se rebela bastante más importante que la verborrea, lógicamente para los buenos vendedores. Para profundizar en la escucha activa por parte de los vendedores y para otorgar a esta estrategia la importancia que realmente se merece, Empresa Activa publica Escuchar para vender, una obra en la que además de teoría, ofrece ejemplos ilustrativos y metodologías de trabajo enfocadas al trabajo cotidiano de los vendedores.

Muchas veces no escuchan a sus clientes por temor a empatizar con sus argumentos y no poder responderles convincentemente. Por lo tanto, no usa las entrevistas con sus clientes para descubrir cuáles son sus necesidades concretas y qué soluciones puede aportar. Según los autores de Escuchar para vender, este comportamiento es claramente erróneo, y afirman que escuchar al cliente para conocer sus necesidades es una variable que determina el 80 por ciento del éxito de las ventas. En la obra se define escucha activa como el acto de comprender y empatizar con el cliente, a la vez que simultáneamente se consigue captar su atención. Uno de los errores más frecuentes de los vendedores es iniciar una conversación con el cliente con actitud de juzgarle más que de comprenderle. (Artículo completo)

Exportar para sobrevivir

Nada más estallar la crisis económica allá por el año 2007, Diego Cañas Gutiérrez, gerente de una empresa de componentes electrónicos industriales, vio con claridad que las oportunidades a corto y medio plazo se iban a dar en el mercado exterior, e incluso, la supervivencia se iba a lograr vendiendo fuera. En esta entrevista explica algunas de las conclusiones extraídas de ese proceso de adaptación a nuevos mercados y un análisis de cómo hay que afrontar una estrategia de internacionalización. Sin embargo, y aunque en cierto modo parezca paradójico, defiende la importancia de los mercados locales en las estrategias globales.

Diego Cañas es consciente de que con el mercado interior en una situación de parón del consumo, "la solución hay que buscarla fuera, tanto en mercados con un poder adquisitivo mayor por parte de la población como en economías emergentes que necesitan tanto componentes industriales como servicios para poder desarrollar sus cada vez más potentes industrias". Cañas señala que "el sector exportador es quizás el único que ha logrado salvar la situación de crisis y ha vuelto a niveles similares a los anteriores al estallido de la burbuja inmobiliaria y la crisis financiera". Según este empresario, para lograr el éxito en el mercado exterior, "la estructura de la empresa, tanto a nivel productivo como comercial, ha de plasmar esa nueva vocación exterior de la compañía, con personal que se dedica exclusivamente a esa faceta". (Entrevista completa)

Con V de ventas

En muchas ocasiones se restringe en exceso el abanico de posibilidades laborales en el ámbito de las ventas, incidiendo sobre todo en dos modelos básicos: pertenecer al área comercial de una empresa y desarrollar en ese entorno las tareas de ventas, o la venta directa, normalmente entendida como puerta fría. Sin embargo, en momentos de fuerte paro como los actuales, es importante considerar que las posibilidades de desarrollar un carrera comercial son mucho más amplias, algunas de ellas vinculadas directamente con la emprendeduría. El ámbito de las ventas mayoristas, por su parte, ofrece grandes oportunidades aún por explotar.

La V de victoria que forman los dedos índice y corazón de la mano, se puede considerar también un V de ventas en señal de triunfo si al final una persona logra encontrar/crear un trabajo después de haber contemplado la posibilidad de dedicarse al mundo de las ventas. Y es que a la hora de buscar empleo, muchos interesados desechan a priori el ámbito comercial. Sin embargo, las tareas y funciones a desarrollar en el ámbito comercial son muy variadas, tanto por los medios por los que se realizan como por los fines a conseguir. Por ejemplo, el vending se está convirtiendo en una buena alternativa de introducción de productos a costes ajustados. Las ventas mayoristas se abren como una interesante alternativa comercial en un momento en el que muchas empresas pequeñas tienen dificultades para llegar al cliente final. (Artículo completo)

Comerciantes: ostracismo histórico

El ostracismo que muchas veces se otorga al oficio de vendedor, sin grandes reconocimientos por parte de la sociedad, frente a otras tareas quizás de menor beneficio colectivo, o incluso algunas de claro perjuicio para la comunidad, se ve reflejado también en el reconocimiento histórico a la importancia de los pueblos comerciantes. Frente a los pueblos guerreros, los dedicados al comercio siempre han estado en clara desventaja, a pesar de que los primeros han supuesto destrucción frente al desarrollo que siempre han supuesto los segundos.

Se considera que el comercio se inicia con la aparición de los excedentes agrícolas, si bien antes ya se tiene constancia de costumbres como el trueque. La zona de Oriente Medio entre los ríos Tigris y Eufrates fue la primera que destacó por su actividad comercial. El comercio posibilitó que mucha gente se liberase de la agricultura y se especializasen en otros oficios, sobre todo manufacturas, creando nuevos productos e innovaciones técnicas. Aún quedan vestigios del intercambio técnico y cultural que lleva aparejado el comercio en las llamadas rutas comerciales de la seda, de la sal o de las especias. Los fenicios son considerados el pueblo comerciante por antonomasia, y además contribuyó a crear vínculos entre las civilizaciones mediterráneas y las formas artísticas del mundo antiguo. (Artículo completo)       

e-Comercio comparado

El comercio en internet evoluciona a velocidad de vértigo, y las innovaciones modifican continua y radicalmente el paisaje del e-commerce. En esta coyuntura, los diferentes operadores online se ven obligados a un esfuerzo de adaptación constante. Lo último en este campo y que está transformando la forma de comprar u operar por internet son los portales comparadores: desde los más antiguos, los de tarifas telefónicas, viajes o seguros, hasta los más recientes, que comparan productos de diferentes supermercados, diferentes tiendas online o incluso, las apuestas deportivas, rastreando y detectando nuevas ofertas en pocos segundos.

Si la aparición de comparadores de ofertas y precios puede ser una gran oportunidad para quienes venden por internet, también supone la radicalización y concentración de la competencia. La historia de los comparadores no es nueva. Las tarifas telefónicas fueron de los primeros conceptos que se vieron sometidos a este proceso hace ya más de una década aprovechando la feroz competencia en las telecomunicaciones. Actualmente, estos portales compradores están dotados de unas aplicaciones online que rastrean todos los precios de un producto en la red en pocos minutos, tarea que prácticamente sería inabordable de una manera manual. El mismo concepto de comparador se ha vuelto más complejo. Por ejemplo, Twenga.com compara tiendas online, que a su vez, se supone que ya anuncian ofertas con el mejor precio. (Artículo completo)

Rock & Ventas, mezcla rentable

El mundo de la música rock parece estar en las antípodas del mundo empresarial. Sin embargo, Salva López, profesor de ESADE y músico, ha publicado un libro en el que explica ciertos modos de hacer de los músicos que pueden ser muy útiles para el mundo de los negocios y las ventas. Salva López explica en esta entrevista que en su libro, Rockvolución Empresarial, publicado por Empresa Activa, se proponen conceptos como la búsqueda de fans en lugar de clientes, la mezcla de cosas como estrategia de innovación o el trabajo desde la honestidad y la sinceridad.

Salva López indica que su obra trata de "descubrir capas ocultas del método de los músicos que hablan de trabajo en equipo, de adaptación al cambio, de reinvención...". López explica que todo esto "se puede trasladar a los negocios para crear fans, que son "los clientes más rentables, ya que son fieles y además van evangelizando por ahí, hablando maravillas de ti". Salva López comenta en la entrevista que los músicos muchas veces son "inconscientes" de sus propios métodos, y trabajan desde la naturalidad, la sinceridad, la honestidad, y sobre todo, desde el deseo de hacer felices a sus fans". López relaciona este modo de hacer con el trabajo del vendedor que "ha de poder realizar su trabajo de una manera tranquila para poder desplegar toda su honestidad, porque esa es su principal herramienta de venta". (Entrevista completa)

Medidas inminentes

El desplome del mercado inmobiliario y el parón de la construcción fueron los principales causantes de la actual crisis, y su parálisis es uno de los factores decisivos para que la economía no acabe mejorar. Este sector emplea a un numerosísimo ejército de vendedores y personal comercial y lucha denodadamente por reactivarse a pesar de que las noticias no son halagüeñas, con continuos recortes de precios que no acaban de servir para su despegue definitivo.

El sector maneja una serie de medidas para que el mercado inmobiliario vuelva a ser un protagonista positivo. Para sanear la precaria situación del ladrillo, se propone reconvertir al mercado de alquiler una gran parte de las viviendas en stock. En la actualidad, el alquiler tan sólo supone un 17% del total del parque inmobiliario mientras que en países como Alemania llega hasta el 40%. La potenciación de una figura como el alquiler con opción de compra también se considera primordial. Otra medida reactivadora que se comtempla es la colocación de parte del stock de viviendas a ciudadanos extranjeros, sobre todo jubilados de la zona de la Unión Europea. En el terreno fiscal, el mercado inmobiliario considera fundamental la vuelta de la deducción por vivienda argumentando que sin esa ayuda es muy difícil la reactivación de las ventas. (Artículo completo)

En busca del chollo perdido

El precio no ha de ser un elemento competitivo pues conlleva efectos muy negativos, sobre todo en los márgenes, pero también está claro que en tiempos de crisis es un factor muy importante en la decisión de compra. Por este motivo, van surgiendo noticias que inciden en la relevancia del precio como factor de decisión de compra, como el auge que están experimentando cierto tipo de comercios como los outlets, el desarrollo de nuevos nichos de mercados basado en las ventas entre particulares o el éxito de ciertas cadenas minoristas con estrategias basadas en el precio.

Esta circunstancia es clara incluso en sectores como el inmobiliario, cuya parálisis está provocada en parte por clientes potenciales que se mantienen a la espera de nuevas bajadas de precios para comprar. Es decir, se extiende la caza de la ganga en un contexto de menor  poder adquisitivo y escasa disponibilidad de líquido. Así, por ejemplo, el incremento de las ventas de los outlet Factory alcanzó el 10%, y según sus responsables admiten, esto se debió a un entorno de desaceleración del consumo y la mayor orientación del consumidor al precio. La adopción del precio como criterio principal de decisión de compra, y más concretamente la búsqueda de gangas está favoreciendo la aparición de nichos de mercado y nuevas líneas de negocio como el transporte económico de productos de segunda mano vendidos por internet entre particulares. (Artículo completo)

Hay que desarrollar nuevas estrategias basadas en el cliente

Si las previsiones que se hicieron sobre el sector inmobiliario cuando entró en crisis se hubieran cumplido, ahora tendría que ser un mercado floreciente. Sin embargo, las estimaciones de reducción de stocks no se han cumplido, y en esta entrevista, Sebastián Castilla-Luján, técnico inmobiliario, señala la parálisis que afecta al sector. Para aprovechar las pocas oportunidades que surgen, los vendedores han actualizado sus métodos. Castilla-Luján explica la importancia que ha tomado el conocimiento del cliente, y el uso de nuevas herramientas de comunicación e interacción con él como pueden ser las redes sociales.

Castilla-Luján explica en esta entrevista la importancia de conocer al cliente y el uso de nuevas herramientas de comunicación e interacción con él como pueden ser las redes sociales. Según Castilla-Luján, conocer a fondo al cliente es importante porque "un piso es un lugar para vivir, y conociendo al cliente, se puede adivinar su vida en ese piso y adelantarte a sus expectativas". Por otra parte confirma la tendencia de que "bancos y cajas de ahorro se han convertido en fuertes competidores de las inmobiliarias, ya que en muchos casos, sólo hay hipotecas disponibles para pisos propiedad de entidades financieras. Castilla-Luján señala las dificultades actuales para vender pisos porque "la situación no invita a la alegría en el gasto y el producto ha de convencer mucho más que anteriormente".  (Entrevista completa)

Todos los caminos llevan a comprar

La firma de informática y nuevas tecnologías Hewlett-Packard ha realizado una encuesta entre los 50 principales minoristas europeos para averiguar la relación entre las tiendas físicas y los diferentes canales online, desde internet a los teléfonos móviles. De los resultados de la encuesta, HP deduce la necesidad de crear una comunicación multicanal más fluida e interconectada entre canales online y offline. En España, a pesar de ser una aspecto incipiente, diferentes grandes distribuidores han plantado las bases para conquistar el nuevo espacio virtual. 

 

El estudio de la multinacional de informática y consultoría tecnológica se denomina "Llevar la experiencia de compra on-line a la tienda", y precisamente la interacción entre los canales online y las tiendas físicas es el centro informe. Del análisis de los datos obtenidos se concluye que los distribuidores minoristas europeos han de crear una comunicación multicanal más fluida. El objetivo es adaptar la experiencia de compra online de los clientes a la compra en la tienda física. La integración entre los canales online y tiendas físicas fomenta la lealtad de los compradores y aumenta las ventas. Sin embargo, el estudio también señala que tan sólo el 2% de los 50 principales distribuidores minoristas europeos están apostando de manera activa por Facebook como canal de venta. (Artículo completo).

El producto extranjero te diferencia de otros vendedores en el mercado

Eso de que una crisis es una oportunidad normalmente suena a frase hueca, aunque siempre hay ejemplos que la ilustran. Juan Ruiz Sánchez tuvo que replantearse su trayectoria profesional en el mercado general de materiales de construcción y accesorios tras el derrumbe inmobiliario, y se especializó en el segmento de alta gama de este tipo de productos. En esta entrevista explica que esos cambios le llevaron hasta Italia y actualmente representa varias marcas transalpinas. Juan Ruiz explica que ha conseguido diferenciar su porfolio y goza de condiciones interesantes por el interés que muestran esas empresas en conquistar nuevos mercados.

Ruiz explica en la entrevista la importancia de trabajar en sectores de alto valor añadido ya que "unas ventas discretas pueden ser suficientes para tener buenos resultados en el segmento de alta gama. Sin embargo, un alto nivel de ventas de productos "low cost" puede no ser suficiente para sobrevivir debido a la estrechez de márgenes". Además, realiza un análisis del mercado destacando que "se está detectando una tendencia fuerte a que sean los extremos de calidad los que se impongan, los productos básicos y los de alta gama, y es el segmento medio el que peor lo está pasando". Juan Ruiz señala que "muchas veces se cree que tan sólo es importante salir al extranjero para vender los productos propios, pero hay muchas oportunidades también en la venta en el mercado propio de productos de otros países. (Artículo completo)

Profesiones al alza

La nueva situación de los mercados, dominada por la reducción del consumo, está provocando serios cambios en el ámbito laboral relacionado con las actividades comerciales. La bajada de ventas demanda más y mejores vendedores que busquen nuevos clientes, fidelicen los que tienen y recuperen lo perdidos. El descenso de ingresos ha provocado que las firmas apuesten por fórmulas de marketing más baratas, basadas en internet y que han generado un gran número de nuevas profesiones. La búsqueda de nuevos mercados demanda especialistas en exportación, y el aumento de la morosidad, especialistas en gestión de cobros. 

Puede parecer contradictorio pero en un momento de bajada generalizada de ventas por la reducción del consumo particular e industrial, los especialistas en ventas se mueven al alza. Lógicamente, los buenos vendedores. En un momento en que los ingresos por ventas disminuyen, los recortes se están aplicando a los gastos de promoción y marketing. Sin embargo, las empresas están manteniendo e incluso potenciando las áreas y departamentos comerciales. Las empresas han entendido que actualmente los vendedores han de pasar por delante del marketing y que son fundamentales para buscar y fidelizar clientes o para recuperar los perdidos. Entre las profesiones al alza emerge con fuerza la figura del Chief Social Media Officer, que se responsabiliza de la definición y ejecución de la estrategia global de la empresa en las redes sociales. (Artículo completo)

Regreso al futuro

Aún falta todavía para que este año y ejercicio acaben. Sin embargo, siempre después de las vacaciones es momento de hacer balance y, simultáneamente, planear el año siguiente. Y uno de los aspectos fundamentales es realizar la previsión de ventas para el próximo ejercicio. Lejos de ser una mera formalidad o hábito, la previsión de ventas está por encima incluso del plan estratégico de la propia compañía. De las ventas que se hagan dependen los ingresos de la empresa, y por tanto el presupuesto. Así que poca planificación se puede hacer si no existe de por medio una previsión de ventas ajustada, objetiva y rigurosa.

Es cierto que cualquier previsión no es más que eso, una previsión cuyo contacto con la realidad es mínimo. Sin embargo, menos visos de verosimilitud puede tener el incrementar la cifra de ventas en un 15% por la única razón de que hay que crecer 2 dígitos. La previsión de ventas marca todo el plan estratégico de la empresa ya que éste se ha de adaptar a la cifra futura de ventas que es lo que marca el nivel de ingresos. El carácter prospectivo de la previsión de ventas provoca que su cálculo pueda tener un importante margen de error y por ello se usan métodos objetivos y subjetivos. Los vendedores juegan un importante papel ya que tienen la mejor información del mercado al tener un flujo de comunicación directo y continuo con el cliente, y conocen sus necesidades, preocupaciones y expectativas. (Artículo completo)

Deriva total digital

Al igual que algunas pequeñas y medianas empresas están sacando el máximo partido a internet y a las redes sociales, lo que se ha dado en llamar la web 2.0, la mayoría de pymes aún ni han iniciado el camino para estar presentes en esos nuevos medios de interacción social. La razón más esgrimida por los gerentes de estas empresas es que no creen que las redes sociales puedan ser importantes para sus negocios. Sin embargo, la tendencia marca todo lo contrario, e incluso el mundo de la publicidad ya se ha volcado hacia los medios digitales, y el 70% de la inversión publicitaria de las pymes en 2015 irá dirigido a internet.

A pesar de la evidencia de que los medios digitales, internet y las redes sociales, la web 2.0 en definitiva, están copando cada día más protagonismo, muchas pymes aún creen que estos nuevos medios de interacción social no van con ellas, que no pueden aportar nada en cuanto a incrementar la rentabilidad de sus negocios. Incluso un 47% de las pymes españolas aún no han dado ni un primer paso a pesar del auge de redes sociales como Facebook o Twitter. Los aspectos positivos de la influencia de la web 2.0 en los negocios aumentan por la importancia que actualmente están adquiriendo en los buscadores las empresas y negocios locales. Las pymes incidirán de manera decisiva en marketing digital mediante móviles y directorios, estrategias de promoción y comercio electrónico en modalidades pay-per-clic, ofertas y cupones. (Artículo completo)

Los agricultores empiezan a implicarse en tareas de comercialización

Al igual que en muchos otros ámbitos, en las zonas rurales también se están produciendo cambios importantes derivados del rejuvenecimiento de la población y las posibilidades que ofrece internet. Meritxell Serret, Coordinadora Técnica de la Fundació del Món Rural, explica en esta entrevista los objetivos y primeros resultados de la experiencia Ruralactiva, un programa que intenta potenciar la emprendeduría en el ámbito rural. A lo largo de la entrevista se señala también la concienciación que los agricultores están tomando sobre la importancia de la implicación en la comercialización de sus productos agroalimentarios.

Ruralactiva nació en 2009 para potenciar políticas de fomento de creación de empresas y de dinamización de la emprendeduría en nuestro ámbito. Es decir, para estudiar cómo darle a estas políticas una perspectiva rural. Y también cómo poner en valor todos los agentes y todos los emprendedores que se deciden a crear empresas y a dinamizar la economía en las zonas rurales. Explica el caso del turismo, en el que ciertas ofertas de turismo y actividades de naturaleza han dinamizado las iniciativas de otros emprendedores y han creado sinergias en una estrategia global de desarrollo turístico. Otras iniciativas emprendedoras se basan en la comercialización de productos agroalimentarios, un sector que cada día más combina producción y  comercialización para conseguir que explotaciones viables y rentables. (Entrevista completa)

La hora del análisis

Ante la entrada de la nueva temporada, y después de todas las tensiones sufridas por los precios por efecto de la bajada del consumo y de las ventas, no está de más repasar ciertos aspectos que influyen en la rentabilidad de los negocios y que repercuten en que por más ventas que se hagan, quizás los resultados económicos no sean los esperados. La rentabilidad no es más que el resultado del proceso productivo, y en éste tiene un papel fundamental la política de ventas y marketing. La principal conclusión es que, en el contexto actual hay que orientar todos los procesos hacia el cliente para lograr resultados satisfactorios.

A lo largo de este año se ha seguido dando una clara tendencia a rebajar precios para lograr una competitividad ficticia y poder sortear con mayor soltura una situación de crisis que se está haciendo ciertamente más larga de lo imaginado en un principio. Ante la bajada del consumo industrial y particular, las áreas comerciales ofrecen descuentos creando una guerra de precios encubierta que conduce a muchas empresas a no lograr resultados positivos aunque se cumplan los objetivos de ventas. Para salir de esta situación, es importante realizar un análisis de ventas que determine si los resultados económicos respecto a las ventas realizadas logra también el objetivo marcado al inicio de la temporada. Además, aspectos como la calidad o un estudio profundo del sector o el segmento en el que se trabaja puede mejorar sustancialmente la rentabilidad. (Artículo completo)

Un recurso fundamental

El emprendedor tiene una difícil asignatura que aprobar: la financiación. Esto se expone en el prólogo de En Busca de Financiación, una obra de la editorial Netbiblo, que pretende de una manera fácil y útil arrojar luz sobre uno de los temas más importantes y espinosos a solucionar a la hora de crear una empresa: lograr dinero para poner en marcha una idea de negocio. La obra explica el marco actual de la financiación, los agentes que intervienen, y todos y cada uno de los instrumentos que se pueden utilizar. El libro se complementa con casos reales, y con la exposición de diferentes experiencias tanto de inversores como de emprendedores.

El libro parte de la premisa de la falta de formación concreta para que los alumnos se puedan convertir en emprendedores teniendo conocimientos amplios de cómo lograr el capital necesario para llevar a cabo su idea de negocio. Así, la obra proporciona conocimiento transversal, de fácil entendimiento y útil con el objetivo de que el emprendimiento empresarial se pueda plantear en cualquier rama de la actividad humana. Además, la obra presta una especial atención a dos instrumentos de financiación concretos no excesivamente conocidos ni desarrollados en nuestro país como son los Bussines Angels y las entidades de Capital Riesgo, explicando el funcionamiento concreto y las particularidades de cada uno de estos instrumentos y la influencia en la marcha de la empresa. (Artículo completo)

El modelo tradicional de hacer negocios ha cambiado radicalmente con internet

Tecnología e innovación se han convertido en dos axiomas imprescindibles para hacer negocios actualmente. Por este motivo, IEBS, Innovation & Entrepreneurship Business School, la Escuela de Negocios de la Innovación y los Emprendedores, ha creado una serie de programas académicos de máster que ponen especial énfasis en estos aspectos. Su director, Juan Antonio de la Cruz, explica en esta entrevista la filosofía de la escuela, así como comenta su visión del marketing y la emprendeduría, focalizando su análisis en internet y las redes sociales, es decir, en la web 2.0.

Según Juan Antonio de la Cruz, el modelo tradicional de hacer negocios ha cambiado radicalmente con la introducción de internet y de las redes sociales, y es un aspecto al que a las empresas les está costando adaptarse, sobre todo por lo que respecta a las pequeñas y medianas empresas. No están llevando bien esa relación 2.0 con clientes, proveedores y, en general, todos los agentes económicos que están involucrados en la empresa. Según el director de IEBS, es muy importante tener en cuenta todas esas nuevas formas de comunicarse con el entorno y en su escuela apuestan por ese nuevo tipo de formación. De la Cruz afirma que con internet y las redes sociales, las desventajas de las pymes se han acortado frente a las grandes empresas respecto a la publicidad y al acceso a públicos amplios con costes menores. (Entrevista completa)

Buenas impresiones

Durante muchos años, el negocio de las imprentas fue floreciente, respaldado en un crecimiento espectacular de la comunicación impresa. Sin embargo, las tecnologías digitales causaron estragos en el sector. En el caso extremo, cualquier persona desde su casa podía diseñar e imprimir sus tarjetas, sus folletos, y con un ordenador común se podía editar cualquier publicación. Así, la fotomecánica se convirtió en un vestigio del pasado equiparable a la linotipia. Con estos y otros factores, el sector se ha de reinventar para recuperar e incrementar sus ventas.

Con la llegada de los medios digitales de reproducción gráfica, el sector de la reprografía se vio convulsionado como pocos. Quizás, tan sólo el mundo de la fotografía ha sufrido algo equiparable. Así, el sector se ve obligado a encontrar y potenciar nuevas aplicaciones, tecnologías y tendencias, así como buscar nuevos mercados y posibilidades de negocio para el producto gráfico. El sector de la reprografía estima que se seguirán imprimiendo productos gráficos tradicionales como libros, revistas, diarios, folletos, catálogos o carteles, pero que hay que ofrecer mayor valor añadido e integrar y buscar sinergias entre el medio impreso y los canales on-line. Un campo que está creciendo de manera importante es la impresión de vinilos adhesivos, sobre todo los de gran formato con fines publicitarios o decorativos. (Artículo completo)

Negocio saludable

El vendedor de seguros siempre ha sido uno de los principales prototipos del vendedor, llegando a ser junto al vendedor de enciclopedias, el ejemplo por antonomasia del comercial, y no precisamente en su mejor versión. Actualmente, la venta de seguros está experimentando una importante revolución, tanto por los medios de comercialización como por los sectores que se están desarrollando. Uno de ellos es claramente los seguros sanitarios y de salud. Ejemplo de esta tendencia es la ofensiva que en este campo están lanzando las compañías aseguradoras, a la caza de unos clientes que ven como la cobertura estatal en este campo se recorta.

El sector de los seguros es uno de los más dinámicos dentro de cualquier economía, Fue uno de los primeros en utilizar de manera decidida y contundente las nuevas tecnologías e internet para captar clientes y reducir costes de gestión. Por otra parte, también son de los más activos en cuanto a creación de nuevos productos y ampliación a nuevos sectores detectando continuamente las nuevas tendencias y hábitos sociales que demandan nuevas necesidades. Así, en un contexto en el que las prestaciones estatales en materia sanitaria y de atención a personas con dependencia disminuyen, las compañías de seguros lanzan nuevos productos para cubrir esas demandas mediante microseguros con primas muy ajustadas y asequibles que se adaptan plenamente al contexto de crisis económica actual. (Artículo completo)

La fórmula mágica

En muchas ocasiones se abusa de ciertas expresiones y al final van perdiendo su significado concreto. Una de ellas es "mix de marketing", en la que se incluye frecuentemente todo tipo de estrategias de un plan de comercialización. Sin embargo, la idea original es muy precisa, y en su versión simplificada, que data de 1960, se asemeja a una fórmula química en la que se mezclan cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción. Como muchas de las teorías actuales, la formulación del "marketing mix" se convirtió finalmente en una especie de invocación mágica  bajo la sintética denominación de las 4p's.

De una manera general, el "mix de marketing" o "marketing mix", según se decante por una fórmula más latina o más sajona, comprende aquellas herramientas y estrategias de las que dispone una empresa para crear un plan de comercialización. En un principio, fueron 12 los elementos que se contemplaron entre las diferentes funciones, tareas y conceptos que debía contemplar cualquier acción de marketing. Sin embargo, y para evitar complejidades, esta lista se redujo a tan sólo 4 elementos. Para un correcto análisis del plan de marketing en las empresas de servicios, a las originales 4 P's hay que añadir otras tres como son personal, procesos y presentación. El precio es especialmente importante porque es el único elemento de las 4 P's ligado a los ingresos. El resto de componentes del "marketing mix" son costos. (Artículo completo)

Copias no, innovación sí

Las ventas privadas es una de las modalidades de venta por internet que más ha crecido. En este ámbito, hay una empresa que ha sorprendido al mercado desde el ingenio, Rebajix. Según su gerente, Mario Martínez Marcos, fusiona diferentes conceptos como son las ventas privadas y las redes sociales. Nacida de la necesidad de crear un negocio para unos familiares en paro, actualmente otras empresas del sector se interesan en saber cómo funciona el sistema de Rebajix.

En un contexto en el que la copia de modelos de negocio es lo habitual, Mario Martínez afirma  en esta entrevista que ellos rechazaron la copia y están innovando en el sector. Rebajix nace del esfuerzo de un equipo de programación que intenta que todos sus usuarios estén interconectados y obtengan ciertos beneficios gracias a esta interconexión. Marcos Martínez afirma que Rebajix ha sorprendido al mercado logrando 50.000 suscriptores, provocando que otras empresas se interesen por su modelo. En la entrevista también comenta la situación del mercado de ventas privadas y afirma, será el usuario quien influya en las marcas, y la fabricación estará determinada por sus demandas directas. Los usuarios dirán directamente a la marca qué quieren. (Entrevista completa)

La fórmula mágica

En muchas ocasiones se abusa de ciertas expresiones y éstas al final van perdiendo su significado concreto. Una de ellas es el "mix de marketing", concepto en el que se incluye frecuentemente todo tipo de estrategias de un plan de comercialización. Sin embargo, la idea original es muy precisa, y en su versión simplificada, que data de 1960, se asemeja a una fórmula química en la que se mezclan cuatro elementos: producto, precio, plaza y promoción. Como muchas de las teorías actuales, la formulación del "marketing mix" se convirtió finalmente en una especie de invocación mágica  bajo la sintética denominación de las 4p's.

Para evitar que el plan de marketing se diluya en una ingente relación de variables, el "mix de marketing" ha de mantener básicamente la coherencia entre el producto, el precio, la plaza y la promoción con el objetivo de lograr unos determinados objetivos comerciales. Con el crecimiento de la industria de los servicios, y para un correcto análisis del plan de marketing en las empresas de servicios, a las originales 4 P's se añadieron otras tres variables a tener en cuenta, como son personal, procesos y presentación. De entre todas estas variables, el precio es especialmente importante porque de las 4 P's (o de las 7 P's) tiene la particularidad de ser el único elemento que va ligado a los ingresos de la empresa, ya que el resto de componentes del "marketing mix" son costos. (Artículo completo)

¿Verdad o marketing?

El marketing ha de estar siempre pendiente de lo más candente en la sociedad, para usarlo en beneficio de su empresa, y no cabe duda que uno de los temas que más está dando que hablar últimamente son las ejecuciones de embargo por hipotecas impagadas, que además dejan una deuda por saldar. Ante esta situación, todo un movimiento ciudadano demanda que la deuda se salde con la entrega del inmueble. Ante esta demanda social, Bankinter ha presentado un hipoteca que cumple este requisito. Aunque no está muy claro que realmente sea así, es un ejemplo de cómo conseguir notoriedad mediante un estudiado plan de marketing.

Este ejemplo de Bankinter es bueno para analizar cómo se utiliza el marketing promocional. En el artículo se señala que como en muchos otros casos, la campaña utiliza un titular especialmente llamativo y de un elevado interés para el público en general, y después es matizado en la descripción concreta del producto. Además, los expertos en marketing de Bankinter aprovechan una posibilidad jurídica que ya figuraba en el artículo 140 de la Ley Hipotecaria, pero que únicamente se aplica en insolvencias agudas o extranjeros sin arraigo, pero jamás se publicitaba para el público general. Esta campaña para captar clientes y sacarse pisos de encima se encuadra en una guerra inmobiliaria para tratar de liquidar un stock de 700.000 pisos vacíos, de los que una gran parte son propietarios bancos y cajas. (Artículo completo)

Networking y ventas

Toda aquella palabra que lleve el prefijo sajón net (red) puede parecer que se refiera a algo de internet, y ultimamente, incluso a redes sociales. Sin embargo, según la definición clásica, el networking consiste en armar una amplia red de contactos profesionales con el propósito de establecer algún tipo de actividad comercial futura. Es decir, la venta, ya sea de un producto, de una persona, de un servicio, incluso de una imagen, es el objetivo final del networking. Este artículo señala la relación entre networking y ventas, así como presenta el libro publicado recientemente por la editorial Empresa Activa "Odio el networking, pero lo necesito", un manual para neófitos en el tema, y sobre todo, para aquellos que marcan distancia con este concepto de trabajo.

Contrariamente a lo que puede parecer, networking  no es un concepto nuevo aparecido con internet, sino que ya se maneja y estudia desde hace muchos años. El nerworking se puede hacer mediante conversaciones telefónicas, cara a cara o con visitas personales, o por internet, pero no ha de ser exclusivamente online. En el artículo se destaca un manual de networking aparecido recientemente, "Odio el networking, pero lo necesito", en el que su autora, Devora Zack, afirma haber escrito esta obra en el idioma de los introvertidos, los agobiados y los desconectados, y da la vuelta a ciertos mandamientos del networking tradicional que señala que sólo sirven para entre un 30% y un 50% de la población. El networking se muestra muy eficaz en la búsqueda de trabajo de caráceter comercial. (Artículo completo) 

La producción ha de estar más vinculada con la estrategia comercial

En esta entrevista de Clubdelvendedor.com, José Luis González, representante de metalistería, afirma que el vendedor es un agente dinámico que ha de contribuir al cambio de la manera de producir y  de actuar de las empresas y sociedades. Concretamente, en el sector al que se dedica propone flexibilizar la producción para ofrecer personalización y exclusividad, algo que por su dedicación comercial al sector ha visto que puede ser el futuro.

A lo largo de la entrevista, González afirma que el vendedor ha de ser innovador, pero demanda esa misma filosofía de cambio y adaptación a las necesidades por parte de sus proveedores. En definitiva, cree que es necesaria una mayor vinculación entre la producción y  las ventas. Entre las muchas opiniones que Gonzáles vierte  en esta entrevista destaca que en las crisis, los mercados masivos de productos estandarizados producidos en grandes series sufren más que los segmentos de mayor exclusividad y valor añadido, y que un ejemplo es el mercado del lujo. Asimismo, manifiesta que los vendedores siempre han sido agentes dinamizadores de la sociedad introduciendo nuevos productos o nuevas formas de hacer para intentar satisfacer las nuevas demandas sociales. (Entrevista completa)

Ventas con corazón... automático

Cualquier cosa se puede vender mediante máquinas expendedoras. Este artículo analiza este principio que parece ser absoluto y repasa las cifras del sector. Desde las primigenias máquinas expendedoras de refrescos o las de tabaco, vimos como este tipo de distribución automática ha ido ampliando su gama de productos y convirtiéndose en una alternativa de distribución real para cualquier empresa comercial. Desde frutas frescas en gimnasios hasta libros en el Metro, el vending acapara cuota en la distribución.

El artículo explica la última iniciativa de una empresa como Sanae, que ofrece menús completos servidos por una máquina con el objetivo de facilitar el acceso a estos productos a un público más amplio. El artículo ofrece los datos del sector publicados por la consultora DBK, que ha calificado la distribución alimentaria en vending como uno de los segmentos más dinámicos a pesar de la previsión de ligero retroceso de facturación para este año. Por otra parte, se detalla que las máquinas venden ya desde leche fresca hasta sandía sin pepitas, pasando por iPods, cirios en iglesias, flores o cebo vivo para pescadores. El mercado del vending facturó el año pasado 2.200 millones de euros por concepto de explotación, y 90 millones por venta y distribución de máquinas. (Artículo completo)

Buscamos producto y servicio diferenciado

Eureka Kids es una empresa especializada en el juguete didáctico y en diferentes campos del mundo infantil. En un sector que no lo está pasando bien, esta compañía que diseña, fabrica y vende directamente, sigue creciendo. En esta entrevista, su director comercial, Joaquim Llopart, afirma que el secreto es la diferenciación del resto del sector y tener una filosofía propia. En plena fase de expansión, apuesta por la franquicia, pero la vinculación que mantienen con sus franquiciados también es diferente al de la mayoría de enseñas franquiciadoras.

 

Un ejemplo de esta relación especial con el franquiciado es que éste no tiene que comprar el stock, sino que lo tiene en depósito, una muestra de la confianza que tienen en su modelo de negocio, según señala Llopart. Importaron la idea del norte de Europa, donde estaba empezando a extenderse este tipo de juguetería. Fueron pioneros y desde entonces el desarrollo ha sido continuo y espectacular. En su estrategia no hacen demasiada publicidad porque, según Llopart, prefieren mostrar su trabajo, llevar a la práctica sus ideas, fijar unos objetivos y llevarlos a cabo. Otro punto es que el propio concepto de la tienda Eureka Kids es el que capta  y fideliza clientes. En cierto modo, es un concepto afectivo con el que el cliente se entusiasma, explica en esta entrevista Joaquim Llopart. (Entrevista completa)

Informática de ventas

La informática lo ha revolucionado todo, y las ventas no iban a ser ajenas. Así como ha simplificado y facilitado muchas funciones, y ha otorgado mayor efectividad a ciertas acciones, también requiere conocimientos específicos e inversiones en equipos y servicios especializados. En momentos de ahorro en la empresa, este artículo señala la existencia de software asequible e incluso gratis para afrontar diferentes funciones. A cambio de un tiempo de autoformación, cualquier pyme, comercio, emprendedor o vendedor puede seguir progresando por el mundo de la informática, ya absolutamente inseparable de las ventas.

El artículo explica tres clases de software relacionado con la gestión de empresas comerciales. En primer lugar, el software CRM, que ayuda ayuda a la administración de la relación con los clientes, y en cierta medida es sinónimo de atención o servicio al cliente. Sin embargo, el concepto es más amplio y también tiene implicaciones dentro de la propia implementación de las ventas, y de las acciones de marketing. En segundo lugar, el software TPV, que realiza tareas básicas como la impresión del ticket o factura, pero también gestiona referencias y precios, que usa para analizar y gestionar las existencias y parte de la contabilidad. Finamente, un programa que ayuda a crear un plan de marketing guiando a través de los diferentes conceptos que ha de contemplar.(Artículo completo)

Comer y vender: alimentación y restauración siguen en auge

El estómago siempre ha sido un instrumento muy eficaz para conquistar al ser humano. Y también al cliente. Así, muchas personas creen que vender y comer son complementarios, tanto para el comercio minorista de alimentación como para la restauración. Concretamente, España sigue teniendo un gasto sensiblemente mayor que la media europea en bares y restaurantes. Además, el dinamismo de este ámbito se demuestra en que la mitad del empleo del turismo se dedica a la restauración. Finalmente, el precio de la cesta de la alimentación sigue incrementándose, de forma notable en el caso de los productos frescos.

El sector de la alimentación y la restauración en España sigue con buenas cifras. Aunque el nivel de consumo en el sector no se ha recuperado, los españoles son los europeos que siguen gastando más en comer fuera de casa. En este artículo se analizan los datos fundamentales del sector según Eurostat, que indica que casi el 15% del consumo final de los hogares en España se destinó a restaurantes y bares. Esta cifra contrasta con la media europea, que no llega al 7%. En España el gasto en alimentos, bebidas y restaurantes alcanza el 30 % del presupuesto de los hogares. Otro dato relevante es que España es el estado miembro que cuenta con más comercios especializados en alimentación, un 23 % del total, y emplea al 18 % del total de los trabajadores comunitarios en este ámbito. (Artículo completo)

Community Manager: el marketing en las comunidades online

"Los mercados son conversaciones". Esta extraña tesis parece cobrar cada día más fuerza y realidad con la expansión acelerada y sin freno de las redes sociales. Clubdelvendedor analiza en este artículo el marketing en estos nuevos medios de relación social, que no son sólo publicidad, sino que también incluyen ventas, atención al cliente, fidelización, comunicación corporativa, desarrollo de producto e incluso investigación de mercados. En el artículo se explica la especial naturaleza de quien desempeña la función de gestionar comunidadades online, figura profesional denominada Community Manager.

El responsable de comunidades online se encarga de cuidar y mantener la comunidad de fieles seguidores de la marca y hacer de nexo entre las necesidades de éstos y las posibilidades de la firma. Cabe destacar la importante función de fidelización de clientes que tienen las redes sociales, ya que juegan con un consumidor activo, mucho más involucrado y apasionado. En este sentido, una persona especializada de la empresa ha de construir, hacer crecer, gestionar y dinamizar comunidades alrededor de una empresa, marca o causa. Así, mediante la información que se recoge de la interacción con los seguidores de una marca, el Community Manager debe ejercer un papel claramente transformador con un elevado componente crítico sobre las estrategias adoptadas por la empresa. (Artículo completo)

De la influencia de la política fiscal

El sector inmobiliario está siendo un claro ejemplo de como una determinada política fiscal incide en las ventas. La decisión de eliminar la deducción fiscal por adquisición de vivienda por parte del gobierno a partir del primero de enero de este año, ha provocado una caída de ventas de casas que ha llevado la estadística a mínimos históricos. Sin embargo, siempre que se cierra una puerta se abre otra. La deducción del 20% por obras de rehabilitación en viviendas abre nuevas expectativas en el mercado de segunda mano y en la construcción.

La eliminación de la deducción fiscal por adquisición de vivienda entró en vigor el pasado 1 de enero, y esa fecha marca claramente cómo influye la política fiscal en las ventas del sector inmobiliario, ya que mientras en el último tramo del año pasado hubo un importante rally alcista en las ventas de viviendas, el pasado mes de abril este mismo concepto languideció hasta extremos inéditos y marcó un mínimo histórico con un descenso de casi el 30% . Hubo tan sólo 24.100 operaciones de compraventa de viviendas, cuando éstas fueron 83.713 en abril del 2007, en pleno boom inmobliairio. Además, se da la circunstancia de que los descensos son mayores en las viviendas nuevas, con un retroceso en ventas del 32%, mientras que las ventas de vivienda usada disminuyeron un 28%. (Artículo completo)

Comercio Justo en canales convencionales

Comercio Justo o Responsabilidad Social Corporativa son conceptos que cada vez más cogen notoriedad en el mercado. La fundación Logística Justa auna ambos conceptos para comercializar productos de propductores de países en vías de desarrollo. Su directora comercial, Esther Prats, explica que han tenido que extender su acción a productores de nuestro país que están encontrando serias dificultades comerciales. Al final, se trata de encontrar una nueva manera de presentarse, actuar y salir al mercado, con un modelo de negocio alternativo. Su lema lo dice: "Por un comercio sin distancias, por un comercio más justo".

Logística Justa es un fundación que nació con, entre otros, el objetivo de importar productos de comercio justo o comercio solidario de países con más carencias para introducirlos aquí en nuestro mercado a través del regalo de empresa o regalo corporativo. Enfocado a acciones de RSC, se trata de las empresas realicen una función social a través del consumo. Esther Prats también señala que las políticas de RSC cada día son más fuertes, y que las propias características de sus productos, de sostenibilidad, de ecología, de solidaridad... también cuentan mucho en este mercado. En otro orden, Logísitica Justa trabaja también  con productores de nuestro país que actualmente encuentran serias dificultades comerciales y que comparten la idea de reducir los intermediarios en las ventas. (Entrevista completa)